اندی اوری اندکی پس از فروش دومین شرکت خود – سازنده سخت افزار ارتباطات Acme Packet، که اوراکل آن را به مبلغ 2.1 میلیارد دلار در سال 2013 خریداری کرد – متوجه چیزی در مورد شبکه های کامپیوتری شد: آنها به روش اشتباه ساخته شده اند. در ابتدا برای اتصال رایانه ها طراحی شده بودند، اما اکنون برای اجرای برنامه ها و خدمات مورد استفاده قرار می گیرند. در سال بعد، اوری شرکت 128 Technology را برای رفع این مشکل تأسیس کرد. شش سال بعد، او مذاکراتی را با Juniper Networks درباره به دست آوردن 128 آغاز کرد. چالش: شرکت روتر او در برلینگتون، ماساچوست، اکنون کاملاً از راه دور بود. از او پرسیدیم: تلاش برای دست دادن بدون اینکه واقعاً بتوانید دست بدهید، چگونه بود؟ – همانطور که به گراهام وینفری گفته شد

ما یک مشتری بسیار بزرگ با جونیپر به اشتراک گذاشتیم، و این مشتری بود که گفت: “می دانید، شما دو نفر باید صحبت کنید.” بنابراین گفتگو توسط یک مشتری خوشحال انجام شد. این به Juniper گفت که ما یک محصول قوی داریم و به ما گفت که مشتریانی که برای کسب و کار ما مهم هستند واقعاً برای رابطه خود با Juniper ارزش قائل هستند. بنابراین، فوراً به ما این امکان را داد که از چند ماه خوش‌گذرانی بگذریم و مستقیماً به «چشم‌انداز شما، چشم‌انداز ما چیست، و چگونه به انجام آن‌ها کمک می‌کند؟» برسیم؟ بدون آن، غیر ممکن بود.

بخش سخت ما این بود که چرا جونیپر از نظر استراتژیک درست می‌گفت. این تلاش برای زوم نیاز داشت. وقتی مذاکره می کنید، شروع به صحبت با بانکداران و وکلا می کنید و هرگز دیگری را ندیده اید. اغلب شما به یک مشکل برخورد می کنید و فقط می خواهید یک قهوه یا آبجو بنوشید و در مورد آن صحبت کنید، و نمی توانید این کار را با زوم انجام دهید. بنابراین آنچه که می‌توانید در پنج یا شش جلسه رو در رو انجام دهید، احتمالاً 20 مورد طول می‌کشد.

اعلام به کارمندان 130 نفره خود مبنی بر اینکه شما را جذب کرده اید، از طریق Zoom دشوار است. شما نمی دانید مردم واقعا به چه فکر می کنند.–اندی اوری

جدا از تمام جلسات زوم، شما واقعاً باید مأموریت و چشم انداز خود را درک کنید. سپس، شما باید بفهمید که شریک زندگی شما چه می خواهد. این مهمترین چیز برای من بود. قیمتش مهم نیست مهم این است که آیا می توانید با هم کار کنید و به موفقیت برسید؟ زیرا اگر نتوانید، هیچ کس خوشحال نخواهد شد.