80 درصد از صاحبان مشاغلی که کسب و کار خود را برای فروش گذاشته اند در عرض یک سال موفق به فروش آنها نمی شوند. این آمار ناامیدکننده از جسیکا فیالکوویچ، یکی از نویسندگان کتاب جدید آمده است. بیشترین بهره را برای فروش کسب و کار خود داشته باشید و یک بنیانگذار که خودش دو کسب و کار را با موفقیت فروخته است.

چرا بیشتر کسب و کارها نمی فروشند؟ او می‌گوید یک دلیل این است که مالکان قیمت‌ها یا شرایط غیرواقعی تعیین می‌کنند. اما دلیل بزرگ دومی که کسب و کارها نمی فروشند این است که واقعاً برای فروش آماده نیستند. “کسب و کارها برای یک انتقال واقعی آماده نیستند.”

او اضافه می کند که اگر 5 مرحله زیر را به طور کامل دنبال کنید، می توانید این شانس را به 80 درصد به نفع خود برگردانید. و می توانید قیمت فروش خود را تا 50 درصد افزایش دهید.

فیالکوویچ می‌گوید تنها مهم‌ترین کاری که می‌توانید برای اطمینان از فروش و بالا بردن قیمت فروش خود انجام دهید این است که صورت سود و ترازنامه خود را تمیز کنید، که با هم تصویری از سلامت مالی عمومی شرکت شما را به خریدار احتمالی ارائه می‌دهد. ممکن است فکر کنید قبلاً به این موضوع پی برده اید – پس از همه اینها هر زمان که مالیات خود را ثبت می کنید این اسناد را به روز می کنید. مشکل این است که شما به طور بالقوه می توانید شرکت خود را از نظر مالی ضعیف تر از آنچه هست نشان دهید.

فرض کنید شما منابعی را برای توسعه و آزمایش بازار یک محصول یا خدمات بالقوه قرار داده اید، اما تصمیم گرفته اید که آن را ادامه ندهید. این هزینه‌ها در صورت‌حساب درآمد شما نشان داده می‌شوند، اما بخشی از چیزی نیستند که می‌فروشید. یا شاید از آنجایی که از آن برای مقاصد تجاری استفاده می کنید، خودروی خود را به عنوان یک هزینه تجاری گزارش می کنید. مواردی از این دست می توانند سودآوری ظاهری و در نتیجه قیمت فروش شما را کاهش دهند.

چگونه درستش می کنی؟ با دریافت کمک حرفه ای شروع کنید – احتمالاً نباید این کار را به تنهایی انجام دهید. یک رویکرد این است که با یک حسابدار کار کنید تا آن هزینه ها را از واحد تجاری خود خارج کنید و یا آنها را به عنوان هزینه های شخصی بپذیرید یا یک نهاد تجاری جداگانه ایجاد کنید که این بدهی ها را جذب کند و شما نمی فروشید. یا، اگر فروش برنامه ریزی شده شما بیش از یک سال در آینده باشد، می توانید به سادگی این هزینه ها را در پرونده های مالیاتی آینده از صورت درآمد خود خارج کنید. “من از مشتریان خود می پرسم، آیا کسب و کار واقعاً به آن نیاز دارد؟ اگر خود را با یک کارمند جایگزین کنید، آیا به آن کارمند کمک هزینه ماشین یا تلفن همراه می دهید؟ و اگر پاسخ منفی است، احتمالاً این یک هزینه تجاری قانونی نیست و باید بیرون بیاید.”

فیالکوویچ خاطرنشان می‌کند که اکثر خریداران تصور می‌کنند که بنیانگذار یا بنیانگذاران ظرف یک سال از شرکت خارج می‌شوند – یک ضرورت قانونی در صورت استفاده از منابع مالی SBA برای خرید. بنابراین اگر شرکت شما به توانایی شما در انجام همه چیز و هر کاری بستگی دارد، این می تواند یک خریدار بالقوه را بترساند. بسیاری از بنیانگذاران نقش های اعتقادی زیادی را بر عهده می گیرند که می توانند هر کار را بهتر از هرکس دیگری انجام دهند – و او اذعان می کند که ممکن است درست باشد. اما شاید بتوانید فردی را پیدا کنید که 80 درصد آن را انجام دهد و زمان شما را برای انجام کاری که برای کسب و کار ارزشمندتر است آزاد کند.

او به شما توصیه می کند که با واگذاری کارهایی که بیشتر از همه از آنها متنفرید شروع کنید. حسابداری نمونه خوبی از کاری است که بسیاری از صاحبان مشاغل کوچک از انجام آن توسط یک کارمند یا مترجم آزاد متنفرند. وقتی اولین کار را رها کردید، به دنبال چیزهای دیگری باشید که می‌توانید محول کنید – او می‌گوید این کار مانند عضله‌سازی است. و نیازی به گفتن نیست، اگر کمک گرفتن در این وظایف به معنای افزایش هزینه های شماست، سودآوری خود را به دقت زیر نظر داشته باشید. در حالت ایده‌آل، شما خود را از دست نقش‌هایی که از نظر تئوری دستمزد کمتری دارند خلاص می‌کنید و خود را به موقعیتی با دستمزد بالاتر می‌برید که در آن درآمد بیشتری به عنوان مالک کسب می‌کنید.» او می‌افزاید، اگر خود را چهره عمومی شرکت کرده‌اید، باید تغییراتی در بازاریابی، تبلیغات و روابط مشتری شرکت ایجاد کنید.

قراردادهای شما با مشتریان و فروشندگان دارایی های کسب و کار شما هستند و باید مطمئن شوید که این دارایی ها از فروش جان سالم به در خواهند برد. اما برای اینکه این اتفاق بیفتد، قرارداد باید شامل یک بند واگذاری باشد که به طور خاص بگوید اگر کسب و کار یا دارایی های آن را بفروشید، می توانید قرارداد را واگذار کنید. فیالکوویچ می گوید که بدون این بند، آن قراردادها قابل واگذاری نخواهند بود.

اگر قراردادهای شما این بندها را نداشته باشد چه باید بکنید؟ او توصیه می کند که هر زمان که آنها را تمدید کردید، آنها را به قراردادهای خود اضافه کنید. قبل از اینکه کسی بداند که قصد فروش دارید این کار را انجام دهید، در غیر این صورت ممکن است خود را در موقعیت بسیار ضعیفی در مذاکره قرار دهید.

فرآیندها و وظایف کلیدی که شما و کارمندانتان انجام می دهید باید قبل از فروش احتمالی به خوبی ثبت شوند. ممکن است این کار خسته کننده به نظر برسد، اما می توانید آن را به یک تمرین تیم سازی تبدیل کنید. فیالکوویچ می‌گوید: «می‌توانید بگویید، «هی همه، ما چند تمرین متقاطع انجام می‌دهیم تا اگر لیانا به تعطیلات برود، سوزان بتواند نقش او را بازی کند». “بنابراین می خواهم هفته آینده را صرف مستندسازی نقش خود و هر کاری که انجام می دهید بگذرانید. سپس به عنوان یک گروه ناهار می خوریم و نقش هایمان را برای یکدیگر توضیح می دهیم.” شما به عنوان موسس نیز باید در این کار شرکت کنید. ورزش کنید و نقش خود را برای کارمندان خود توضیح دهید.

حتی اگر نمی فروشید، اگر یکی از اعضای تیم شما برای مدتی کار کند یا نتواند کار کند، این اسناد بسیار مفید خواهد بود. و آنها می توانند مبنای راهنمای نحوه عملکرد شرکت شما باشند که برای خریدار بالقوه بسیار ارزشمند است.

بررسی های آنلاین در مورد شرکت یا محصولات آن چه می گویند؟ فیالکوویچ می‌گوید: «از نظر آماده‌سازی برای فروش، اگر هیچ نقدی ندارید، نسبت به نقدهای منفی نگران‌کننده‌تر است. “اما اگر نقدهای منفی دارید، باید با آن مقابله کنید. از همان ابتدا پاسخ دادن به صورت حرفه ای مفید است. اغلب، می توانید از پاسخی استفاده کنید که می گوید: “من به خاطر تجربه شما بسیار متاسفم. من.” دوست دارم درستش کنم. لطفاً اینجا با من ارتباط برقرار کنید. سعی کنید آنها را آفلاین کنید تا مکالمه را در Google انجام ندهید.”