گریس مورفی، یکی از اعضای سازمان کارآفرینان (EO) در آتلانتا، Advanced Care Partners (ACP) را در سال 2010 تأسیس کرد تا کیفیت خدمات پرستاری مراقبت در منزل را برای بیماران شکننده پزشکی در جنوب شرقی ایالات متحده افزایش دهد. گریس از ابتدای تاسیس تا ژوئن 2021 ACP را به عنوان مدیرعامل آن رهبری کرد. در طول رهبری او، ACP با نرخ سالانه 40 تا 50 درصد رشد کرد و به یکی از معدود شرکت‌های آمریکایی تبدیل شد که این شرکت را ساخت. لیست 5000 شش سال متوالی. او نحوه موفقیت شرکت خود را از طریق ترکیبی از استراتژی های ارگانیک و M&A به اشتراک گذاشت.

یک شرکت آمریکایی متوسط ​​کمتر از پنج کارمند دارد و کمتر از یک میلیون دلار درآمد دارد. چندین عامل ممکن است توضیح دهند که چرا مشاغل در ایالات متحده و فراتر از آن کوچک می مانند. این می تواند با انتخاب باشد، به دلیل اندازه نسبتا کوچک بازار، یا کمبود سرمایه. اما، بیشتر اوقات، به این دلیل است که تیم رهبری شرکت صرفاً بر رشد ارگانیک متمرکز است. در واقع، دنیای ادغام و اکتساب (M&A) می تواند هم پیچیده و هم خطرناک به نظر برسد.

با این حال، دلایل زیادی وجود دارد که چرا رهبران کسب و کار باید M & As را به عنوان مسیری به سوی رشد در نظر بگیرند: افزودن محصولات یا خدمات جدید / مکمل، گسترش جغرافیایی، یا افزایش هم افزایی، اقتصاد یا مقیاس. این استراتژی به آنها اجازه می دهد تا بسیار سریعتر از رشد ارگانیک حرکت کنند و رشد کنند (همانطور که در استراتژی De Novo ارائه شده است). و سرعت – یا فقدان آن – اغلب به معنای زندگی یا مرگ در تجارت است. همچنین، M&A می تواند تخصص و استعداد جدیدی را برای شرکت به ارمغان بیاورد. در زمان کمبود استعداد، می تواند بخشی از یک برنامه قوی نیروی کار باشد. در نهایت، مزایای دیگر شامل تنوع مدیریت ریسک، اعتبار قوی تر و مزایای مالیاتی احتمالی است.

شرکتی که من تأسیس کردم، ACP، با چنین موقعیتی روبرو شد. پس از 10 سال کار، ما به ارائه دهنده خدمات مراقبت در منزل در جنوب شرقی ایالات متحده تبدیل شده بودیم. ما به طور ارگانیک رشد کرده بودیم و خدمات خود را در طول زمان گسترش دادیم، از نظر پزشکی از کودکان تا بیماران بزرگسال و از مراقبت در منزل تا مراکز پزشکی یا PPEC. و در حالی که ما با موفقیت بزرگی روبرو شده بودیم، هنوز جاه طلبی های بزرگتری داشتیم.

یکی از اهداف من این بود که ردپای خود را فراتر از جورجیا و فلوریدا گسترش دهم. من می دانستم که تیم فعلی من کاملا متعهد به پاسخگویی به تقاضای رو به رشد در این دو ایالت است. در نتیجه، دستیابی به یک ساختار موجود بهترین راه حل برای ادامه رشد و مقیاس به نظر می رسید. پس از ماه‌ها جست‌وجوی شریک مناسب، با خرید Little Engine Home Care در سن آنتونیو، TX، به جلو رفتیم. این خرید ما را قادر ساخت تا به یک وضعیت با رشد بالا گسترش پیدا کنیم در حالی که در روز اول عملیاتی و سودآور بودیم: یک برد-برد واقعی.

به لطف استراتژی رشد دوگانه ما که ترکیبی از رویکردهای ارگانیک و معدنی است، ACP یکی از سریع‌ترین شرکت‌های مراقبت‌های بهداشتی در آمریکا بوده است که باعث ایجاد شرکت می‌شود. لیست 5000 برای شش سال متوالی.

در اینجا هفت نکته برای کمک به رشد کسب و کار شما از طریق خرید آورده شده است:

قبل از تحقیق در مورد مشتریان بالقوه، مشخصات شرکتی را که می‌خواهید به دست آورید، از جمله اندازه آن (درآمد، EBITDA و تعداد کارکنان)، تیم رهبری موجود، مکان، محصولات یا خدمات مورد نظر شناسایی کنید. همچنین، ارزش‌ها و فرهنگ شرکت را نادیده نگیرید: هر چه آنها از سازمان اصلی شما دورتر باشند، ادغام سخت‌تر خواهد بود.

در مورد اینکه چقدر می توانید بپردازید و اینکه این خرید چگونه بر عملیات فعلی شما تأثیر می گذارد واقع بین باشید. همچنین، نحوه پرداخت هزینه خرید را با استفاده از پول نقد یا بدهی موجود مشخص کنید. این به شما کمک می کند تا هر معامله را ارزیابی کنید و تعیین کنید که آیا ریسک بسیار زیاد است یا پاداش بسیار پایین.

یک اشتباه رایج در M&A برنامه ریزی برای ادغام پس از تراکنش است. با این حال، برای موفقیت، باید تیم ادغام را قبل از خرید واقعی شناسایی کنید. این تیم باید برای یکپارچگی سازمانی، عملیاتی، مالی، فناوری و مهمتر از همه فرهنگی در روز اول برنامه ریزی کند.

مراقب شرکت‌هایی باشید که مایل به فروش کمتر از ارزش بازار هستند، زیرا معمولاً باید از چنین «معامله‌هایی» اجتناب کرد. از سوی دیگر، معاملات اختصاصی (برخلاف شرکت‌هایی که توسط بانک‌های سرمایه‌گذاری نمایندگی می‌شوند) از آنجایی که واسطه‌ها را حذف می‌کنید، مقرون به صرفه‌تر هستند.

بررسی مناسب هم پرهزینه و هم زمان بر است. با این حال، اینجا جایی برای بریدن نیست. شما باید به طور کامل بفهمید که چه چیزی می خرید. بنابراین، در پرداخت گزارش‌های سود با کیفیت، ارزیابی منابع انسانی و IP، ارزش موجودی، و دقت در بازار تردید نکنید.

چیزهای بیشتری از قیمت گذاری برای مذاکره وجود دارد، از جمله سپرده گذاری، دوره بقا، و درآمد.

در حالی که ارتباط موفق و شفاف می تواند یک انتقال آرام ایجاد کند، ارتباط ناکارآمد می تواند باعث شکست خرید شود. یک استراتژی ارتباطی قوی، تداوم کسب و کار را ارتقا می دهد. همچنین چشم انداز و استراتژی آینده سازمان را به ذینفعان کلیدی – داخلی و خارجی، از جمله مشتریان، تنظیم کننده ها، فروشندگان و کارمندان، منتقل می کند. این یک زمان هیجان انگیز پر از فرصت های شگفت انگیز برای کسب و کار شما است!