چندین سال از تاسیس استارتاپ قبلی ام می گذرد، اما هنوز آخرین جلسه هیئت مدیره مان را به یاد دارم که در آن درباره سرنوشت شرکت خود تصمیم می گرفتیم.

من و تیمم یک وب سایت تجارت الکترونیک مد با هدف بازار هند ساخته بودیم. ما با یکی از بهترین آژانس های خلاق در نیویورک کار کردیم. یک استودیوی مد مدرن راه اندازی کرد و یک تیم تحویل بزرگ در شهرهای مختلف ایجاد کرد تا تجربه تحویل و بازگشت دستکش سفید را ارائه دهد. با این حال، پس از چهار سال رشد قوی، تصمیم دشواری برای تعطیل کردن استارت آپ گرفتیم. یادم می آید فکر می کردم، چگونه این اتفاق افتاد؟ چه چیزی اشتباه پیش رفت؟

در حالی که چندین عامل وجود داشت، مهمترین عامل این بود که تمایز کافی قوی از بازیکنان بزرگتر که به سرمایه صدها میلیونی دسترسی داشتند وجود نداشت. با وجود اینکه این استارتاپ موفقیت آمیز نبود، من چندین درس مهم از آن سفر آموختم که هر کارآفرینی می تواند از آنها بهره مند شود.

به عنوان بنیانگذاران، ما آرزو داریم در هر جنبه ای از تجارت خود بهترین باشیم. این طرز فکر اشکالی ندارد. با این حال، زندگی (به خصوص زندگی استارتاپی) در مورد ایجاد معاوضه است. اگر سعی کنیم در همه چیز بهترین باشیم، احتمالاً در بیشتر جنبه ها “خوب” خواهیم بود اما از هیچ جنبه “بهترین” نیستیم.

یک بعد از کسب و کار خود را انتخاب کنید که واقعاً مهم است و واقعاً در آن عالی باشید. خواه این یک چیز در مورد ایجاد یک تجربه تحویل بسیار کارآمد باشد، یا ارائه بهترین مجموعه محصولات، تصمیم بگیرید که چه چیزی شما را از دیگران متمایز می کند و در آن نوآوری کنید.

به عنوان مثال، استارت‌آپ فعلی من Squadhelp روی یک جایگاه بسیار خاص تمرکز دارد – ما از جمع‌سپاری و هوش مصنوعی برای کمک به شرکت‌ها در نام‌گذاری و برندسازی استفاده می‌کنیم. با یک جامعه جمع‌سپاری از 300000+ نفر، به راحتی می‌توانیم خدمات خود را فراتر از نامگذاری به سایر خدمات برای استارت‌آپ‌ها مانند کپی‌نویسی یا بازاریابی گسترش دهیم. با این حال، ما یک انتخاب استراتژیک برای ادامه نوآوری عمیق تر و عمیق تر در مورد خدمات مرتبط با نام گذاری انجام دادیم. این استراتژی نتیجه داد و به ما این امکان را داد که به مقیاس قابل توجهی دست یابیم و یک پیشنهاد بسیار متمایز ایجاد کنیم.

این درس ممکن است غیرقابل درک باشد زیرا به کارآفرینان آموزش داده می شود که کسب و کارهای سودآور بسازند. با این حال، اگر سعی کنید خیلی زود برای سودآوری بهینه سازی کنید، احتمالاً رشد کسب و کار را متوقف خواهید کرد.

اگر از سرمایه گذاری در محصول خودداری می کنید، یا هزینه های مشتریان خود را متحمل می شوید (مثلاً هزینه های سنگین حمل و نقل)، ممکن است منجر به یک چرخه معیوب شود که در آن شما قادر به جذب مشتریان جدید کافی برای ایجاد مقیاس معنادار نباشید.

من پیشنهاد نمی کنم که نگران هزینه ها و جریان نقدی نباشید. کاملا برعکس. راه اندازی یک استارت آپ ناب به خصوص در چند سال اول بسیار مهم است. همچنین داشتن یک مسیر روشن برای سودآوری بسیار مهم است. با این حال، به جای برداشتن سود از کسب و کار خود در مراحل اولیه، ممکن است بتوانید با راه اندازی کسب و کار در سطح نزدیک به نقطه سر به سر و ادامه سرمایه گذاری مجدد درآمد خود در محصول، بازاریابی و رشد کسب و کار، به مقیاس بسیار بزرگتری دست یابید.

تا زمانی که چیزی را ایجاد نکرده اید که ارزش واضحی برای مشتریان شما ارائه می دهد، شروع به سوزاندن پول جدی بازاریابی نکنید.

یک هدف مهم برای هر استارت آپی ایجاد ارزش برای سهامداران است. با این حال، این تنها زمانی می تواند اتفاق بیفتد که ارزش معناداری برای مشتریان خود ایجاد کنید. پول زیاد در بازاریابی گاهی اوقات می تواند به شما احساس موفقیت کاذب بدهد و برخی از ایرادات اصلی مدل کسب و کار شما را پنهان کند. اگر 1 میلیون دلار در بازاریابی سرمایه گذاری کنید تا به 1 میلیون دلار یا حتی 2 میلیون دلار درآمد ناخالص برسید، آیا واقعاً این نتیجه ارزش جشن گرفتن دارد؟ ناکارآمدی در سرمایه گذاری های بازاریابی معمولاً نشانه چیزی عمیق تر است.

به خاطر داشته باشید که با افزایش هزینه های بازاریابی خود برای ایجاد شبکه گسترده تر، کارایی بازاریابی ممکن است بیشتر بدتر شود. به عنوان مثال، اگر یک تجارت آنلاین دارید که غذای حیوانات خانگی ارگانیک می فروشد، اجرای تبلیغات جستجوی گوگل بر روی کلمات کلیدی با هدف بالا (مثلاً “خرید غذای حیوان خانگی ارگانیک آنلاین”) معمولاً بهترین نتایج را ارائه می دهد. به هر حال، این مشتریان به دنبال محصولات یا خدمات دقیقی هستند که کسب‌وکار شما ارائه می‌دهد، و بنابراین احتمال تبدیل شدن آنها بسیار بیشتر است. همانطور که شروع به افزایش سرمایه گذاری بازاریابی خود می کنید، احتمالاً باید با هدف قرار دادن کلمات کلیدی قیف بالاتر یا بازاریابی نمایشی، که معمولاً کارایی کمتری دارد، دسترسی به مجموعه بسیار گسترده تری از مشتریان را گسترش دهید.

بنابراین، اگر حتی در مراحل اولیه کسب‌وکارتان که بیش از حد هدفمند هستید، هزینه‌های بالای جذب مشتری را مشاهده می‌کنید، این می‌تواند نشانه قطع ارتباط بین ارائه محصول و مشتریان هدف شما باشد. شاید رقبای شما مجموعه بسیار بهتری از غذای حیوانات خانگی ارگانیک داشته باشد یا قیمت آنها مقرون به صرفه تر باشد. شاید شما خریداران اشتباهی را هدف قرار داده اید. در هر صورت، مهم است که قبل از افزایش سرمایه گذاری بازاریابی، یک مکث و رفع آن قطع شود.

با استارت‌آپ قبلی‌ام، ما مرتکب اشتباه مرگ‌بار شدیم که برای چرخش کسب‌وکارمان بیش از حد منتظر ماندیم. علائم هشدار اولیه وجود داشت مبنی بر اینکه هزینه جذب مشتری ما بسیار زیاد است و ما شاهد گروهی قوی از خریداران مکرر نبودیم مگر اینکه تخفیف یا کوپن ارائه دهیم. این بدان معناست که مشتریان مکرر ما عمدتاً به قیمت وفادار بودند و نه به ارزش پیشنهادی اصلی کسب و کار ما که در مورد خرید و تجربه کشف با کیفیت بالا بود. ما به سرمایه گذاری در مدل کسب و کار خود ادامه دادیم به این امید که افزایش سرمایه گذاری بازاریابی به ما در غلبه بر این مشکل کمک کند.

مهم است که به غرایز خود وفادار بمانید اما داده های واقعی را از دست ندهید. اگر داده ها علائم هشدار دهنده واضحی را در رابطه با دوام مدل کسب و کار شما نشان می دهد، برای چرخش زیاد منتظر نمانید. داستان‌های بسیاری از شرکت‌های نمادین وجود دارد که پس از تغییر مدل کسب‌وکار اصلی خود به موفقیت گسترده‌ای دست یافتند. به عنوان مثال، اینستاگرام قبل از اینکه به مدل کسب و کار فعلی خود بپردازد، به عنوان یک برنامه شبیه به چهار ضلعی شروع به کار کرد. توییتر به عنوان یک شرکت پادکست شروع به کار کرد. چرخش یک فرآیند فروتنانه است. در حالی که برخی از کارآفرینان ممکن است چرخش را به عنوان نشانه ای از پذیرش شکست در نظر بگیرند، در واقع نشان دهنده شجاعت و آینده نگری در هدایت کسب و کار شما به سمت موفقیت است.

کارکنان باید این قدرت را داشته باشند که خود را به خارج از منطقه آسایش خود برانند و ریسک کنند. به عنوان یک بنیانگذار استارت آپ، اگر هدف شما ساختن چیزی با ارزش باشد، نمی توانید از عهده آن برآیید. در حالی که ریسک کردن مهم است، چیزی که مهم است این است که در مورد کشتن پروژه‌ها یا ایده‌ها بی‌رحم باشید، اگر آن‌طور که انتظار داشتید کار نمی‌کنند. به یاد داشته باشید، به خصوص اگر نتایج درستی به همراه نداشته باشند، کشاندن چیزها هزینه فرصت دارد.

برای تشخیص عینی شکست‌ها وقت بگذارید و تیم را تشویق کنید که حتی بیشتر ریسک کند. شکست‌های کوچک می‌توانند به موفقیت بزرگ‌تری منجر شوند، به شرطی که آموخته‌های خود را در ابتکارات آینده خود به کار ببرید.