بسیاری از کسب‌وکارها به‌جای خروج از تجارت، رشد می‌کنند. این حقیقت دردناکی است من و هم بنیانگذارم بعد از اینکه Nourish – شرکت آب بطری ضد نشت که در سال 2007 تأسیس کردیم – یاد گرفتیم که با مشتری رویایی خود قرارداد بسته و در نتیجه شرکت ما را به قتل رساندیم. رشد سریع، همراه با پرداخت‌های دیرهنگام از سوی این خرده‌فروش بزرگ، منجر به تنگنای جریان نقدی شد که مانع از تامین سرمایه خارجی برای رسیدن به سطح بعدی شد. آنجا بود که آموختیم: پول نقد پادشاه است، اما جریان نقدینگی ملکه است.

در کتاب جدید ما، LEVEL UP: بالاتر از نیروهای پنهانی که کسب و کار شما را حفظ می کنند، بلند شوید، ما داستان فروتنانه خود را به اشتراک می گذاریم، و اینکه چگونه این شکست باعث شد در سال 2010 یک شرکت فین تک به نام Now Corporation راه اندازی کنیم، که هدف آن حل یکی از آزاردهنده ترین مشکلاتی است که کسب و کارهای کوچک را کوچک نگه می دارد: مدیریت جریان نقدی. در طول 15 سال شراکت تجاری خود، متوجه شدیم که برخی از دلایلی که شرکت ما دچار مشکل شد، بسیار بزرگتر از ما دو نفر بود. اما ما همچنین یاد گرفتیم که مشاغل کوچک می توانند قوانین را بازنویسی کنند. با بازنگری در رویکرد کارآفرینان به رشد شروع می شود. در اینجا برخی از بهترین بخش های کتاب آورده شده است:

درک نحوه ورود و خروج پول به کسب و کار شما برای حفظ شتاب زمانی که محصول یا خدمات شما شروع به رشد کرد ضروری است. خواه هجوم محصول، پول یا خریداران باشد، توجه شما باید همیشه روی این جریان‌ها متمرکز شود. تأکید بر تأمین مالی خارجی، دستور العملی برای فاجعه است.

در عوض، روی فروش محصولات یا خدمات خود به مشتریان بارها و بارها تمرکز کنید. این جریان تجارت و سرمایه لازم را در کسب و کار ایجاد می کند. ما دوست داریم این معادله را سه Cs رشد بنامیم: مشتریان + تجارت = سرمایه. با توجه به هیاهوی رسانه‌ای در مورد سرمایه‌گذاری‌های سکسی فناوری که ده‌ها میلیون دلار از سرمایه‌گذاران جمع‌آوری می‌کنند، این فرمول ممکن است غیر منطقی به نظر برسد. اما اگر می‌خواهید یک کسب‌وکار برای مدت طولانی بسازید، ابتدا باید به افرادی که کالاهای شما را می‌خرند – مشتریانتان – و درآمدی که تولید می‌کنند نگاه کنید. این سرمایه ای است که استارتاپ شما را به مقیاس بزرگ سوق می دهد.

قرار دادن مشتریان در مرکز عملیات خود مستلزم گوش دادن به بازخورد آنها است. وقتی یک حساب کاربری جدید راه اندازی می کنید، فقط روی ارسال اولین سفارش تمرکز نکنید. همیشه از قبل فکر کنید که چگونه مرتبه دهم و بعد از آن را پر خواهید کرد. تجارت یک جریان است، نه یک رویداد.

کسب و کارهای کوچک معمولاً در مورد انجام تجارت با یک مشتری شرکتی بزرگ به عنوان گام بعدی به سوی موفقیت خیال پردازی می کنند. اما قبل از اینکه به دنبال شکار جالوت باشید، مطمئن شوید که می‌توانید آنچه را که قول داده‌اید انجام دهید – و شرایط معامله شما را درگیر نمی‌کند. همانطور که به سختی آموختیم، تجارت جدید هرگز نباید به قیمت رشد پایدار تمام شود.

برنده شدن یک حساب شرکتی بزرگ به این معنی نیست که یک نفر از شما حمایت کند. حتی اگر با مدیر عامل همکاری داشته باشید، دروازه بان های بیشتری وجود دارد که باید آنها را تحت تأثیر قرار دهید تا شغل را به دست آورید.

به محض اینکه از در عبور می کنید، موقعیت خود را برای غلبه بر مخالفان با جستجوی تشویق کنندگان قرار دهید. هر فردی در شرکت هدف دارای ارزش است. هر بار که در مقابل یک تصمیم گیرنده قرار می گیرید، تأثیر محصول یا خدمات خود را تبلیغ کنید، نه فقط نوآوری. به یاد داشته باشید که شرکت یا محصول خود را به سهامداران یا مدیران عامل ارائه نمی کنید. شما معمولاً پشت میز افرادی قرار می گیرید که باید به اهداف خاصی ضربه بزنند تا پاداش عملکرد خود را دریافت کنند. نشان دهید که چگونه محصول یا خدمات شما می تواند به آنها در دستیابی به اهداف فوری خود کمک کند. آن را شخصی کنید و تکالیف خود را انجام دهید.