چرا نتفلیکس به سازمان فروش نیاز ندارد – و شما نیاز دارید؟



قبلاً در مورد درآمد مکرر و قدرت آن نوشته بودم. نه تنها منبع درآمد قابل پیش بینی ایجاد می کند، بلکه ارزش کسب و کار شما را نیز افزایش می دهد. حتی می‌تواند به شما کمک کند شب‌ها بیشتر بخوابید، زیرا نگران این نیستید که فروش بعدی شما از کجا خواهد آمد.

اما عامل دیگری در درک قدرت باورنکردنی درآمدهای مکرر در یک سازمان وجود دارد: تأثیری که بر سازمان فروش شما می گذارد – یا فقدان آن. این درس مهمی است که می‌توانیم از سرویس پخش آنلاین نتفلیکس بیاموزیم، که یک تجارت کامل را بدون بهره‌مندی از نیروی فروش سنتی که معمولاً در یک سازمان چند میلیارد دلاری می‌بینید، ایجاد کرده است.

بگذارید منظورم را توضیح دهم.

یک سازمان فروش محور

شما می توانید چیزهای زیادی در مورد اینکه چگونه یک سازمان باید بر اساس مدل کسب و کارش که درآمدهای مکرر را در بر می گیرد، ساختار یابد. به عبارت دیگر، هرچه درآمد مکرر کمتری داشته باشید، نیاز به تعداد فروشندگان بیشتری دارید.

به عنوان مثال، من با شرکتی کار می کردم که تجهیزات امنیتی خانه می فروخت. ما تجهیزات را در خانه نصب می‌کنیم و سپس مشتری بعدی خود را پیدا می‌کنیم زیرا شرکت دیگری خدمات نظارت را ارائه می‌دهد. این بدان معنا بود که ما شرکتی بودیم که درآمد مکرر نداشتیم – همه چیز تراکنشی بود.

هر سال، ما از صفر شروع می‌کردیم – نمی‌دانستیم درآمدمان برای سال چقدر خواهد بود. و ساختار سازمانی این واقعیت را منعکس می کرد. با نگاهی به نمودار سازمانی ما، 65٪ -70٪ افراد به طور مستقیم یا غیرمستقیم در فروش شرکت داشتند. بقیه شرکت افراد را در نقش های پشتیبانی مانند بازاریابی و حسابداری درگیر می کند. باز هم: همه چیز حول محور فروش ساخته شده بود و اندازه تیم فروش ما این حقیقت را منعکس می کرد.

درآمد مکرر چسبنده به معنای عدم وجود نیروی فروش است

حالا به نحوه عملکرد نتفلیکس فکر کنید. در حالی که من به نمودار سازمانی آنها دسترسی ندارم، می خواهم حدس بزنم که 90٪ از کارکنان آنها در نقش فروش نیستند. این به این دلیل است که وقتی اکثر مردم برای نتفلیکس ثبت نام می کنند و با پرداخت هزینه اشتراک ماهانه موافقت می کنند، این کار را به صورت آنلاین و بدون تعامل با یک انسان انجام می دهند.

نتفلیکس کسب و کار خود را حول یک مدل درآمد مکرر بنا کرده است که ثبت نام را برای مشتریانش بسیار آسان می کند و فقط با یک کارت اعتباری اشتراک خود را فعال نگه می دارند.

نتفلیکس به‌جای سرمایه‌گذاری در نیروی فروش، پول خود را در محتوای «باید ببینید» خرج کرده است – که به عنوان نیروی فروش آنها دو برابر می‌شود و درآمد را چسبنده می‌کند. در مورد آن فکر کنید: چند نفر را می شناسید که برای نتفلیکس ثبت نام کرده اند زیرا شخصی به آنها گفته است که فقط باید یک نمایش یا فیلم خاص را تماشا کنند که فقط در نتفلیکس موجود است؟

نتفلیکس همچنین به سرمایه‌گذاری قابل توجهی در مهندسین یادگیری ماشین و هوش مصنوعی ادامه می‌دهد که به آنها کمک می‌کنند محتوای آن را به مشتریان خود توصیه کنند – “اگر این را دوست داشتید، پس ما فکر می‌کنیم که دوست دارید این مطلب بعدی را تماشا کنید…” – که اضافه می‌کند ارزش زیادی اگر تا به حال فیلمی را تماشا کرده اید که توسط نتفلیکس توصیه شده است، می دانید منظور من چیست. اینگونه است که نتفلیکس مشتریان را از طریق دهان به دهان جذب می کند (و آنها را حفظ می کند).

نرم افزار به عنوان شرکت های خدماتی بر اساس مدل مشابهی عمل می کند. در حالی که آنها معمولاً یک سازمان فروش دارند، با گذشت زمان سازمان های خدماتی و پشتیبانی نسبت به سازمان فروش رشد می کنند تا از درآمدهای تکرارشونده حمایت کنند.

فرصتی برای بازنگری در مدل کسب و کار

نکته این است که شما می توانید با نگاه دقیق به مدل کسب و کار یک سازمان، چیزهای زیادی در مورد آن بیاموزید. و شاید زمان آن فرا رسیده باشد که چنین نگاهی به تجارت خود بیندازید.

اگر بر اساس معامله می فروشید، باید نیروی فروش بزرگتری ایجاد کنید تا از حفظ حجم فروش خود اطمینان حاصل کنید. اما، اگر بتوانید درآمدهای مکرر را در مدل خود ایجاد کنید، می توانید منابع را از فروش به حوزه های دیگری انتقال دهید که می تواند به شما در افزایش و حفظ پایگاه مشتری در طول زمان کمک کند. اگر بتوانید این کار را انجام دهید، ارزش کسب و کار خود را نیز افزایش خواهید داد و شاید حتی بیشتر بخوابید.

نظراتی که در اینجا توسط ستون نویسان Inc.com بیان می شود، نظرات خودشان است، نه نظرات Inc.com.