این داستان درباره شرکت هواپیمایی ساوت وست، یک اقتصاددان فرانسوی قرن هجدهم، و یک راه ساده برای ایجاد یک تجارت بهتر و سودآورتر است.

با یک مشاهده شروع می شود – من اولین کسی نیستم که انجام می دهم. این است که واقعاً فقط دو مدل کسب و کار در جهان وجود دارد:

• اولی بسته بندی است.
• دومی جداسازی است.

ساده است، درست است؟ تصور کنید که یک کارآفرین هستید. شما سعی می کنید چیزهایی برای مشتریان ایجاد کنید. شما بارها و بارها جمع می شوید و پیشرفت می کنید تا ارزش پیشنهادی خود را افزایش دهید. شما همه را با هم جمع می کنید.

اما بعد، یک نفر متوجه می شود که برخی از مشتریان برخی از چیزهایی را که شما ارائه می دهید بیشتر از چیزهای دیگر می خواهند.

شاید متوجه شده باشید که به چیزی که قبلاً ارائه می‌دهید ارزش کمتری می‌دهید، بنابراین افزونه‌هایی را ارائه می‌کنید که اگر افراد بخواهند می‌توانند هزینه بیشتری برای آن‌ها بپردازند.

یا در غیر این صورت، ممکن است تصمیم بگیرید که بازار دیگری را که کشف کرده اید هدف قرار دهید که معلوم می شود بیشتر از قیمت آگاهانه است. بنابراین همه چیز را از بین می برید و سعی می کنید آن مصرف کنندگان کم هزینه را با یک محصول جدا نشده جذب کنید.

زمانی که کل فرآیند چرخه ای و خودتقویت کننده می شود، کمی پیچیده تر می شود. واکنش‌های مردم به یک بسته جدید بسته‌بندی شده یا جداشده، بر نحوه واکنش آنها به سایر بسته‌ها تأثیر می‌گذارد.

این یک چالش است و برای همیشه وجود داشته است. تیاو اولین توضیح قانع کننده ای که من در مورد این معضل یافته ام از اقتصاددان فرانسوی ژول آمده است دوپو در سال 1849، بررسی می کند که چگونه راه آهن های اولیه تصمیم می گرفتند که با هر کدام چه امتیازاتی بدهند و چه امتیازی ندهند کلاس بلیط راه آهن

مسلماً، یک متن اقتصادی 173 ساله به زبان فرانسوی ممکن است در دسترس ترین راهنما برای حل این مشکل امروزی نباشد. شاید شما چیزی کمی کاربردی تر می خواهید.

اگر چنین است، اجازه دهید (از همه چیز) شما را با (از همه چیز) آشنا کنم: محصول کرایه اخیراً اعلام شده و مدتها مورد انتظار، “Wanna Get Away Plus” از خطوط هوایی Southwest.

میدونم میدونم. این برای یک کرایه جدید سر و صدای زیادی دارد.

اما به همین دلیل است که من فکر می‌کنم صاحبان مشاغل در هر صنعتی باید خطوط هوایی را مطالعه کنند: آنها یک صنعت کالایی هستند که به شدت مورد بررسی قرار گرفته‌اند و با بسیاری از چالش‌های مشابهی که شما با آن روبرو هستید سروکار دارند.

هر تصمیم کوچکی که آنها می‌گیرند توسط لژیونی از تحلیلگران، سرمایه‌گذاران و روزنامه‌نگاران جدا می‌شود، و این اعلامیه از سوی خطوط هوایی Southwest ممکن است جالب‌ترین نمونه باشد.

موضوع در جزئیات بیشتر روشن خواهد شد. ما با این واقعیت شروع می کنیم که Southwest Airlines یک شرکت هواپیمایی ارزان قیمت با رتبه بندی رضایت مشتری به طور کلی بالا و ارزش بازار بیش از 27 میلیارد دلار است.

همچنین منحصر به فرد است، تا حد زیادی به دلیل نحوه بسته بندی و جداسازی محصولات خود.

به عنوان مثال، Southwest یک نوع هواپیما (تغییرهای بوئینگ 737) پرواز می کند و تنها یک نوع صندلی ارائه می دهد. هیچ اقامتگاه بیزینس کلاس یا فرست کلاس وجود ندارد.

در واقع هیچ صندلی اختصاصی وجود ندارد. Southwest از شکل تغییر یافته ای از صندلی های اولین بار استفاده می کند.

و در حالی که سایر خطوط هوایی بسیاری از افزونه‌های سفر هوایی را که قبلاً بسته‌بندی می‌شدند (مثلاً حق چک کردن چمدان یا حتی حمل کیف دستی در هواپیما) جدا کرده‌اند، Southwest بیشتر آن را در قیمت بلیط قرار می‌دهد. .

علاوه بر این، Southwest از نظر کلاس‌های کرایه خاصی که ارائه می‌دهد به طرز قابل توجهی ثابت مانده است. به مدت 15 سال که به سال 2007 باز می گردد، این شرکت هواپیمایی تنها سه نوع کرایه ارائه کرده است:

1. Wanna Get Away، که کم‌هزینه‌ترین کرایه غیرقابل استرداد است. همچنین اکثریت رزروها را به خود اختصاص می دهد.
2. هر زمان که پیشنهاد میانی است.
3. Business Select که گران‌ترین کرایه است و مزایایی مانند اولویت سوار شدن به هواپیما را ارائه می‌دهد.

کرایه جدید “Wanna Get Away Plus” بین کرایه های “Wanna Get Away” و “Anytime” قرار می گیرد. در میان چیزهای دیگر، با برنامه پروازهای مکرر Southwest (پاداش سریع) اعتبار بیشتری به مسافران می دهد و به مسافرانی که از بلیط خود استفاده نمی کنند، اعتبار آینده را به شخص دیگری امکان می دهد.

میتونی پیدا کنی لیست کامل ویژگی ها در اینجا؛ اگر بخواهید آن را با پیشنهادات خطوط هوایی دیگر مقایسه کنید، ممکن است به “اقتصاد پلاس” نزدیک باشد. برای اهداف ما، نکته اصلی این است که این محصولات واقعاً افزایشی هستند.

در صنعت سفرهای هوایی، هنگامی که یک شرکت هواپیمایی تشخیص دهد که می تواند مسافران را به طور ایمن و به موقع از مکانی به مکان دیگر تحویل دهد، بیشتر فضا برای تمایز در امتداد لبه ها قرار دارد. در واقع، رقابت زیادی در لبه ها اتفاق می افتد که مسافران می توانند به اندازه محصول اصلی به لبه ها فکر کنند.

• چه نوع تنقلات و وعده های غذایی موجود است؟
• از صندلی من تا صندلی جلوی من چقدر فضا وجود دارد؟
• آیا می توانم کیفم را در پرواز حمل کنم یا باید آن را چک کنم و در فرودگاه منتظرش باشم؟ و آیا اگر این کار را انجام دهم برای من هزینه اضافی دارد؟

به عبارت دیگر: در بسته نرم افزاری چیست؟ چی نیست؟ چقدر چیزهای اضافی را می خواهم؟

همچنین جالب است که Southwest چگونه به این دسته بندی جدید کرایه رسید. این شرکت هواپیمایی در اعلامیه رسمی خود تلاش کرد تا به این نکته اشاره کند که هیچ چیزی از کرایه ارزان اصلی خود کم نکرده است تا این کرایه کمی گران‌تر را فریبنده‌تر کند.

در عوض، Southwest موفق شد امتیازات جدیدی را که قبلاً ارائه نکرده بود، رویاپردازی کند و هزینه زیادی برای شرکت هواپیمایی از نظر زمان، پرسنل یا پول نداشت. سپس، آنها آنها را در یک محصول جدید قرار دادند، نه اینکه به آنها یک کالای سفارشی ارائه کنند.

آیا کار خواهد کرد؟ بدیهی است که باید دید. در واقع محصول جدید کرایه در واقع تا چند ماه دیگر ارائه نخواهد شد.

اما، همانطور که من در کتاب الکترونیکی رایگان خود می نویسم، کلاس تجاری پرواز: 10 قانون برای رهبران خطوط هوایی ایالات متحده، تیاو خطوط هوایی بزرگ یک رژه بی وقفه از مطالعات موردی به سبک مدرسه تجاری ارائه می دهد.