هزینه واقعی برون سپاری که هر بنیانگذار باید به آن توجه کند



یک مرد خردمند یک بار گفت: “بهتر است تخم مرغ های خود را در چندین سبد تقسیم کنید تا همه آنها را در یک سبد” – یا چیزی در همین رابطه. و این به ویژه اگر تنها سبد شما در 7000 مایل دورتر از کشوری باشد که کاملاً می‌توان آن را به‌عنوان تندرو توصیف کرد، صادق است.

ممکن است فکر کنید بدیهی است که یافتن منبع محصول یا اجزای اصلی آن در چین در نهایت منجر به مشکل خواهد شد. با این حال، بسیاری از کسب‌وکارها همچنان به تولیدکنندگان قراردادی در سرزمین‌های دوردست برای تولید و ارسال قطعات بسیاری از محصولاتشان، اگر نگوییم همه، متکی هستند. خوب، سال 2021 به هر کسی که روی به اصطلاح زنجیره تامین جهانی حساب می کرد، درسی آموخت. همانطور که آرتا فرانکلین بسیار عاقلانه در “زنجیره احمق ها” خواند، “هر زنجیره ای یک حلقه ضعیف دارد … یکی از این صبح ها زنجیره می شکند.” چرا به کلمات حکیمانه به ندرت توجه می شود؟

با توجه به پوشش رسانه ای، ممکن است فکر کنید که مشکلات زنجیره تامین بزرگترین خطر تولید خارج از کشور است. این ممکن است برای شرکت های بسیار بزرگی که به اصول مخاطره آمیز «تولید به موقع» پایبند هستند، صادق باشد. اما، در واقع، تکیه بر عوامل دور برای محصولات گرانبها خطرات دیگری را به همراه دارد که می‌توانند ویرانی‌های بیشتری را در کسب‌وکار شما ایجاد کنند، به‌ویژه اگر تازه شروع شده باشد.

تضمین کیفیت؟ فراموشش کن

مثالی از منظور من در اینجا آمده است: چند سال پس از فروش Big Ass Fans، خبرگزاری ها از فراخوانی پنکه های سقفی مسکونی که در چین ساخته شده بودند و از طریق یک توزیع کننده فلوریدا در فروشگاه های بزرگ در سراسر کشور فروخته شده بودند، گزارش دادند. و نه فقط چند طرفدار، بلکه نزدیک به 200000 نفر از آنها. به گفته کمیسیون ایمنی محصولات مصرفی ایالات متحده، این فراخوان از این واقعیت ناشی می شود که “پره ها می توانند در حین استفاده از فن جدا شوند و خطر آسیب را برای مصرف کنندگان ایجاد کنند” – به عبارت دیگر، طرفداران بدترین کابوس شرکت. بله، ایرادات ممکن است برای محصولات همه جا اتفاق بیفتد، اما توانایی شما برای سوار شدن به گله با کنترل کیفیت با مسافت کاهش می یابد.

متأسفانه، همه خطبه من را به دل نمی گیرند. بسیاری از بنیان‌گذاران متقاعد شده‌اند که تولید در خارج از کشور تنها راه برای راه‌اندازی است، همانطور که تمام اشتباهات دیگری که به آن‌ها گفته شده بخشی از مدل کسب‌وکار مدرن است: ارزش‌گذاری کلان، صرف هزینه‌های زیادی برای تبلیغات فیسبوک، فروش در آمازون و استخدام یک آژانس برای ایجاد یک برند.

جذابیت اصلی همه این حرکات این است که به نظر می رسد آسان تر از جایگزین ها هستند. بنیان‌گذاران تصور می‌کنند محصول و نام تجاری آنها در دست افرادی بسیار با تجربه‌تر از آنچه که هستند خواهد بود و با واگذاری کنترل، نگرانی کمتری در مورد آنها وجود خواهد داشت. در همین حال، من استدلال می‌کنم که اگر کاری آسان باشد، تقریباً مطمئناً کار درستی نیست و اگر بنیانگذاران کنترل نباشند، کنترل می‌شوند.

قبل از شروع کار با آنها، چندین شرکت شریک ما در Unorthodox Ventures مشکلات عمده – اما کاملاً قابل پیش بینی – را با تولید کنندگان چینی خود تجربه کرده بودند. آنها به ما مراجعه کردند تا به آنها کمک کنیم، و چون ایده های خوبی داشتند و محصولات خوبی داشتند، ما خوشحال بودیم که این کار را انجام دهیم.

یکی از همان ابتدا مشکلات کیفی جدی داشت، زیرا طراحی محصول را به یک سازنده قراردادی برون سپاری کرده بود. به محض اینکه محصول به بازار رسید، مشتریان ایرادات جدی را کشف کردند، زیرا کنترل کیفیت وجود نداشت. تا زمانی که فرآیندهای تولید را اصلاح نکردیم، مهندسان پرسنل ما هر روز با جداسازی ابزارهای تازه دریافت شده، آزمایش آنها، تعمیر در صورت نیاز و مونتاژ مجدد شروع کردند.

تو هیچکس خاص نیستی

استارت‌آپ دیگری که با آن کار می‌کردیم به دلیل گم شدن حسگر که برای کارکرد دستگاه الکترونیکی مصرفی آن بسیار مهم بود، رها شد. زمانی که تامین کننده خارج از کشور وارد شد، سازنده قراردادی که مونتاژ نهایی را انجام می داد در تعطیلات دو هفته ای برای سال نو قمری بود که منجر به دومینویی از مشکلات اضافی شد. مردم برای سفارشات عقب افتاده خود فریاد زدند، اما کارخانه ها قرار نبود در طول تعطیلات کار کنند.

من همه دلایل برون سپاری را شنیده ام، اما آنها واقعاً به سه کلمه خلاصه می شوند: هزینه نیروی کار ارزان تر. نمی توان انکار کرد که مردم در خاور دور ساعات طولانی تری را با دستمزدی بسیار کمتر از کارگران آمریکایی صرف می کنند، و اگر هدف شما انجام کاری با کمترین هزینه ممکن است، مقاومت در برابر آن دشوار است. اما، در دراز مدت، برون سپاری ارزان نیست، و اگر هدف شما ایجاد محصول و کسب و کاری است که می توانید به آن افتخار کنید، درازمدت باید تنها مورد توجه قرار گیرد. در Big Ass Fans، تمرکز ما همیشه روی چیزهای خوب بود، نه ارزان. ما برای محصول خود هزینه بیشتری دریافت کردیم و متوجه شدیم که مشتریان ما وقتی دلیل آن را می‌دانستند همیشه مایل به پرداخت بیشتر هستند.

و یک مشکل بزرگ دیگر برای رفتن به خارج از کشور وجود دارد: اگر چیزی را می‌فروشید که به راحتی قابل کپی کردن باشد، سازنده دقیقاً می‌داند که چقدر می‌فروشید، هزینه ساخت آن چقدر است و چگونه آن را بسازد.

به خاطر داشته باشید که تا زمانی که شما یک تجارت بزرگ نباشید، رابطه شما با هر سازنده ای، در هر کجا، احتمالاً نامتعارف خواهد بود: شما بیشتر از اینکه به شما و سفارشات متناوب شما اهمیت می دهند، به آنها اهمیت می دهید. و چون شما چندان مهم نیستید، انگیزه کمتری برای انجام یک کار خوب برای آنها وجود دارد. قبل از اینکه متوجه شوید، تیغه های فن در حال پرواز هستید.

شاید به شما توصیه شود قبل از امضای قرارداد، شریکی را انتخاب کنید که به همان اندازه نگران کیفیت باشد. اما، به طور جدی، چگونه باید این کار را انجام دهید؟ آیا واقعا فکر می کنید یک تولید کننده خارجی که به سختی می داند شما به محصول شما اهمیت می دهید؟ من نمی گویم که تولید کنندگان قرارداد خوبی وجود ندارند. اما، حتی با یک زبان خوب، همیشه هنگام تعامل، مانعی وجود دارد: نه تنها این احتمال وجود دارد که به یک زبان صحبت نکنید، بلکه تفاوت‌های فرهنگی نیز وجود خواهد داشت که ممکن است غلبه بر آنها به طور کامل غیرممکن باشد.

آن IP را ببوس خداحافظ

و یک مشکل بزرگ دیگر برای رفتن به خارج از کشور وجود دارد: اگر چیزی را می فروشید که می توان آن را به راحتی کپی کرد، سازنده دقیقاً می داند که چقدر می فروشید، هزینه ساخت آن چقدر است و چگونه آن را بسازد. کارمندان آن به مالکیت معنوی شما دسترسی دارند – آنها حتی بهتر از شما محصول شما را می شناسند – و هیچ راهی برای تضمین عدم عرضه محصول رقیب با قیمت پایین تر وجود ندارد زیرا هزینه های دیگری که شما انجام می دهید را ندارد.

یکی از شرکت های شریک ما یک روز صبح از خواب بیدار شد و ابزار الکترونیکی خود را برای فروش در علی بابا با همان نام و بسته بندی کشف کرد. بله، سابقه طولانی در مورد خرده فروشان آمریکایی وجود دارد که محصول یک تامین کننده را از بین می برند و آن تامین کننده را پایین می آورند. اما حداقل شما به دادگاه های ایالات متحده دسترسی دارید، همانطور که Sonos زمانی که بر گوگل به دلیل نقض IP آن برای بلندگوهای بی سیم چیره شد.

و مسائل ژئوپلیتیک را فراموش نکنیم. این روزها به سختی می توان روابط بین ایالات متحده و چین را گرم نامید، که به تعرفه ها و افزایش نگرانی ها در مورد امنیت فناوری منجر شده است.

اعتراف می کنم: من طرفداران بیگ اسس را در کنتاکی تولید کردم، زیرا من یک آدم کنترلی بودم و هستم. اگر قرار بود محصولی با نام شرکت من بر روی آن فروخته شود، می‌خواستم خطوط تولید آنقدر نزدیک باشد که بتوانم حضور دائمی داشته باشم و پس از شناسایی مشکل، تاخیری در رفع آن وجود نداشته باشد. نزدیکی به خطوط تولید و تامین کنندگان ما برای حفظ کنترل کیفیت ضروری بود. اکثریت قریب به اتفاق تامین کنندگان ما در فاصله شش ساعت رانندگی بودند، که به این معنی بود که ما می توانستیم در ماشین بپریم و در یک لحظه به عملیات آنها نگاه کنیم. نزدیک بودن به ما این امکان را می‌دهد تا روابطی را با فروشنده‌ها ایجاد کنیم که یکی از سودمندترین جنبه‌های کسب‌وکار است. وقتی تولیدکنندگانی را در خارج از کشور استخدام می کنید، همه اینها را از دست می دهید.

یک ضرب المثل معروف وجود دارد که می گوید چیزهای ارزان خوب نیستند، اما چیزهای خوب ارزان نیستند. باز هم، چرا می‌توانیم ضرب‌المثل‌هایی را در وزو بخوانیم، اما از توجه به آنها خودداری کنیم؟ ستاره تیم A-Team Mr. T معروف است که “من برای احمق ترحم می کنم”، اما شاید او باید حتی بیشتر از مرد – و زن – عاقل ترحم کند. به نظر می رسد هیچ کس به آنها توجهی ندارد.

در نهایت، هر کارآفرین باید تصمیم بگیرد که در کدام جاده است: ارزان یا خوب. اما تقریباً می توانم تضمین کنم که اگر آن سکه ها را خیلی محکم فشار دهید، در نهایت دست خالی خواهید آمد.

اگر ضرب المثل نیست، باید باشد.

از شماره مارس / آوریل 2022 شرکت مجله