هر زمان که در حال فروش هستید، سعی می کنید قیمتی را که درخواست می کنید و مقدار ارزشی که به مشتری خود ارائه می دهید متعادل کنید. به عنوان مثال، اگر می‌خواهید بالاترین قیمت ممکن را به دست آورید، هدف شما متقاعد کردن مشتری به مقدار ارزشی است که در ازای دریافت می‌کنند.

اما همه ما در موقعیتی با مشتری قرار گرفته‌ایم که آنها اصرار دارند کمتر از آنچه شما می‌خواهید بپردازند. این می تواند یک موقعیت چالش برانگیز باشد، به خصوص اگر محصولات یا خدمات درجه یک را ارائه می دهید. به عبارت دیگر، شما متوجه می شوید که با مشتری روبرو هستید که همه زنگ ها و سوت ها را می خواهد اما فقط حاضر به پرداخت تخفیف است.

به نظر می رسد که شما دو استراتژی دارید که می توانید در نظر بگیرید: با آنها تجارت نکنید یا ارزش را از بین ببرید. بگذار توضیح بدهم.

اگر با هر فروشنده خوبی صحبت کنید، آنها فکر می کنند همه مشتری خوبی هستند. اما به عنوان مدیر عامل، همه ما می دانیم که از نظر استراتژیک و مالی، برخی از مشتریان بهتر از دیگران هستند. چیزی که یک مشتری عالی را می سازد زمانی است که شخصی مایل است بهای ارزشی را که شما ارائه می دهید بپردازد. اما اگر با مشتری بسیار آگاهانه ای مواجه شدید که از پرداخت قیمت درخواستی شما امتناع می کند، می تواند منطقی باشد که آنها را کاملاً دور کنید – هر چقدر هم که ممکن است دشوار باشد. این امر مخصوصاً در صورتی صادق است که مشتری از شما بخواهد قیمتی را برای آنها نقل کنید که ممکن است در معامله ضرر کنید. تقریباً همیشه باید یک تصمیم «نه» سخت باشد.

از سوی دیگر، اگر به دلایل مختلفی مانند تلاش برای رسیدن به آمار فروش خود نیاز به بستن معامله دارید، استراتژی دیگری وجود دارد که باید در نظر بگیرید.

هر زمان که با یک مشتری با یک مذاکره سخت روبرو می شوید، دادن قیمت پایین تر به او می تواند برای جلوگیری از درگیری وسوسه انگیز باشد. اما من به شما در مورد آن هشدار می دهم. اگر می خواهید به مشتری خود قیمت کمتری ارائه دهید، باید در ازای آن مقداری از ارزش را بردارید.

به عنوان مثال، فرض کنید بخشی از برنامه محصول ما که می فروشید شامل خدمات قبل و بعد از نصب می شود. اگر مشتری شما قیمت کمتری می‌خواهد، آن را به او بدهید و به او بگویید که خدمات نصب را به عنوان بخشی از معامله دریافت نخواهد کرد.

واکنش آنها چیزهای زیادی را به شما خواهد گفت. در بسیاری از موارد، ممکن است متوجه شوید که آنها خدمات اضافی را می خواهند – که آنها را وادار می کند تا قیمت کامل شما را بپردازند.

اما حتی اگر آنها تصمیم به معامله با قیمت پایین تر داشته باشند، شما همچنین از حاشیه سود خود محافظت می کنید زیرا برخی از هزینه ها را از پایان خود کم کرده اید. در حالی که شما کمتر از آنچه انتظار داشتید به خط برتر اضافه می کنید، همچنین مطمئن شده اید که در معامله ضرر نمی کنید.

مثال دیگر مربوط به زمانی است که من یک شرکت مخابراتی را اداره می کنم. ما یک مشتری داشتیم که تکنسین های ما 100 دفتر خود را در سراسر کشور نصب و نگهداری می کردند. در نقطه ای، مشتری قیمت ما را عقب انداخت. گفتیم باشه، محصولات را می فروشیم و شما می توانید از کارمندان خود برای نصب و سرویس آنها استفاده کنید. در آن زمان بود که مشتری مقداری ریاضی انجام داد و متوجه شد که به دلیل داشتن نیروی کار اتحادیه، پرداخت هزینه کامل ما به جای آن بسیار مقرون به صرفه تر خواهد بود (که ما همیشه می دانستیم).

حال، اگر به مشتری برخورد کردید که اصرار به دریافت آن قیمت پایین‌تر دارد و او تمام کار با ارزش افزوده را می‌خواهد، ممکن است زمان آن رسیده باشد که از آنجا دور شوید. قیمت کمتر باید با ارزش کمتری همراه باشد.