قیمت گذاری یک محصول جدید دشوار است، اما علم موشکی نیست. این فقط یکی از آن وظایفی است که در آن کارآفرینان بارها و بارها موانع را در مسیر خود قرار می دهند.

تعیین قیمتی که هم مشتری شما را خوشحال کند و هم سود ایجاد کند، به اندازه کافی دشوار است. هنگامی که شما یک دسته از مفروضات اضافی را وارد محاسبات می کنید، مانند بسیاری از رهبران استارتاپ، به سرعت حسابی غیرقابل تحمل ایجاد می کنید.

من ریاضی را دوست دارم من دوست ندارم زمانی که ریاضی مانع از پایان فروش می شود.

برای کمک به استارت‌آپ‌ها در قیمت‌گذاری‌شان بسیار تماس می‌گیرم – یا برای کمک به تعیین قیمت اولیه یا برای اصلاح قیمت‌هایی که کار نمی‌کند. وقتی کارهایی که آنها انجام داده‌اند را مرور می‌کنم، معمولاً باید گره‌ای از پیش‌شرط‌ها، مفروضات و انتظاراتی را که نیازی به بخشی از معادله نیستند، باز کنم.

چنین نمونه ای در هفته گذشته اتفاق افتاد. بیایید از آن عبور کنیم و از اشتباهات دیگران درس بگیریم.

اخیراً به چند سوال در مورد قیمت گذاری نوع جدیدی از محصول برای بازار موجود پاسخ دادم. بنیانگذار روش جدیدی برای انجام تجارت ایجاد کرده بود و سعی داشت در یک صنعت رقابتی با دایناسورهای ریشه دار رقابت کند. محصول جدید بهتر، سریع‌تر و ارزان‌تر از روش قبلی بود، اما هیچ کششی نداشت.

بنیانگذار در تشخیص اینکه آیا باید محصول جدید خود را قیمت گذاری کند تا رقبای خود را بر اساس قیمت گذاری بر اساس کمیسیون آنها کاهش دهد یا فقط با یک مدل اشتراک مشتری پسندتر – اما کمتر آشنا- از دروازه خارج شود، مشکل داشت. و اگر دومی، کجا باید امتیاز قیمت خود را بر اساس نقطه قیمت رقبای خود قرار دهد.

این مقدار زیادی برای باز کردن است، اما من به او گفتم اولین کاری که باید انجام دهد این بود که رقابت خود را نادیده بگیرد و بر ارزش مشتری تمرکز کند. برای اینکه بفهمم چگونه این کار را انجام دهم، به او حکایتی دادم که هر کسی باید بتواند برای هر محصولی که می خواهد قیمت گذاری کند، استفاده کند.

من برای پیدا کردن کفش های مخصوص دویدن که مناسب باشند مشکل دارم. من تنها نیستم و پاهایم عجیب نیستند. اما من دویدن را دوست دارم و وقتی می دوم اگر کفش هایم خوب نباشد، پاهایم درد می کند. این درد کافی نیست که مرا از دویدن باز دارد، فقط به اندازه ای است که خودم را بشناسم. سپس درد بعد از مدتی از بین می رود و روز بعد می توانم دوباره بدوم.

همانطور که گفتم من هم مثل اکثر مردم هستم. اکثر مردم کفش‌هایی می‌پوشند که مناسب هستند، اما خوب نیستند. در واقع، بیشتر دوندگان با کفش هایی می دوند که مناسب هستند، اما خوب نیستند، و بیشتر دوندگان با مقدار مشخصی از ناراحتی در سطح مشخصی از تلاش مواجه می شوند. این برای قرن ها ادامه داشته است، زیرا درد مانند سردرد استرس است. تا زمانی که از بین نرود متوجه آن نمی شوید.

راه اندازی یک محصول جدید مخرب در فضای رقابتی موجود است دقیقا مانند آن این پیشنهاد دلهره آور برای از بین بردن درد است که هرکسی آن را انجام می دهد دارد اما هیچکس متوجه می شود آنها آن را دارند.

و علاوه بر این، آنها با این درد سود می برند. سود، مهم نیست چقدر دردناک است، چیزی است که هیچ کس نمی‌خواهد آن را به خطر بیندازد. به عبارت دیگر: “آنچه را که فقط کمی شکسته است تعمیر نکنید.”

دلیل اینکه بیشتر دوندگان با کفش‌های مخصوص دویدن می‌دوند که مناسب هستند، اما مناسب نیستند، این است که نمی‌خواهند وقت بگذارند یا پول صرف کنند تا برای کفش‌های مخصوص دویدن مناسب شوند. به به خوبی مناسب است در بیشتر موارد، دلیل آن است هر دو زمان و پول، اما به محض حذف زمان، پول کمتر از یک شیء تبدیل می شود.

بنابراین، اگر یک جفت کفش دویدن به من پیشنهاد دهید که این درد را از بین ببرد، من هر چه بخواهید می پردازم – البته در محدوده. از آنجایی که برایم مهم نیست کفش‌ها چگونه به نظر می‌رسند یا چند نفر با آن‌ها می‌دوند، فقط کفشی می‌خواهم که به من اجازه دهد دورتر و سریع‌تر با درد کمتر بدوم.

وقتی این کار را انجام می دهید، بلافاصله رقابت را از معادله قیمت گذاری خارج می کنید. فقط باید من را از گذراندن زمان برای انجام فیتینگ کنار بکشی.

اگر واقعاً یک محصول مخرب را به یک پایگاه مشتری فعلی ارائه می دهید، باید تصمیم پولی را به یک تصمیم زمانی تبدیل کنید.

یکی از دلایلی که قیمت اشتراک تا این حد محبوب است به این دلیل نیست که باحال یا مد روز است، بلکه به این دلیل است که ریاضیات را از دست مشتری می گیرد و محصول را با ارزش بالاتر می فروشد، نه قیمت پایین تر.

من قبلاً تصمیم خود را در مورد اینکه چقدر حاضرم برای از بین بردن درد خرج کنم (بسیار زیاد) گرفته ام. حالا فقط باید مرا از درد آگاه کنید و به من ثابت کنید که می توانید آن را از بین ببرید. به سرعت.

شما نمی توانید این کار را با کفش های دویدن انجام دهید، به هر حال هنوز. اما شما می توانید این کار را با بسیاری از محصولات دیگر از جمله محصول جدید و مخرب این کارآفرین انجام دهید.

هزینه درد را محاسبه کنید، نشان دهید که چگونه می توانید آن را حذف کنید، سپس محصول خود را با قیمت اشتراک کمتر از آن هزینه بفروشید. اکنون شما ارزش آشکاری را می فروشید و محصول شما برای این کار قیمت گذاری شده است.

اگر در حال فروش یک محصول واقعاً مخرب هستید، رقابت فعلی شما نباید در قیمت گذاری شما وارد شود. اما نگران نباشید، زمانی که موفق شدید، رقابت‌های جدیدی خواهید داشت که از کار چوب بیرون می‌آیند، همه آن‌ها در تلاش هستند تا سهم بازار شما را اکنون که روشی جدید و اثبات شده برای انجام این کار ایجاد کرده‌اید، به دست آورند. کسب و کار قدیمی