زمانی که تورم پایین است، همانطور که برای چندین سال بوده است، قیمت گذاری بسیار آسان است. هزینه ها و قیمت ها تغییر چندانی ندارند.

اما در یک محیط تورم فزاینده، شرکت‌ها می‌توانند آسیب جدی ببینند، اگر آن را درست انجام ندهند. قیمت خیلی بالاست، مشتریان خود را از دست می دهید. قیمت خیلی پایین است و حاشیه (و در نتیجه سود) را از دست می دهید. پس چگونه می دانید چیست؟ درست است?

این می تواند تا حدی به ماهیت صنعت شما بستگی داشته باشد. اگر شما کالایی را می فروشید، مانند دوستان من در معادن مس زامبیا یا دوستان من در سنگ آهن در BHP، قیمت بازار را می توان در هر نشریه تجاری قدیمی مانند وال استریت ژورنال پیدا کرد. شما می توانید (و باید) خدمات، زمان تحویل یا کیفیت را متمایز کنید. اما دوست داشته باشید یا نه، شما نزدیک به آن خواهید فروخت.

شاید شما سال به سال به مشتریان مشابهی بفروشید، مانند کاری که دیوید و پرو پرینگ در کسب و کار سفارشی کانتر و کابینت مستقر در استرالیا، Post Form Laminate انجام می دهند. با صحبت مستقیم با مشتریان در مورد معیارهای خرید آنها، آنها متوجه شدند که تحویل به موقع نسبت به قیمت ارزش دارد – بنابراین آنها در سرویس و تحویل به موقع تفاوت دارند. پرینگ ها هنوز باید به قیمت گذاری توجه کنند – مواد تقریباً 40٪ از تجارت آنها را تشکیل می دهند و قیمت مواد به سرعت در حال افزایش است. و در حالی که تیم آنها در تعامل اقتصادی قوی است، قیمت بازار برای نیروی کار، انرژی، ابزار، فضای کارخانه و تقریباً هر چیز دیگری در همین جهت است.

مشکل اساسی قیمت گذاری برای اکثر شرکت ها یکسان است. نکته کلیدی این است که بازار فقط زمانی به شما بازخورد می دهد که قیمت بسیار بالایی داشته باشید.

فرض کنید قیمت بازار برای یک شغل 10000 دلار است. اگر قیمت بسیار بالایی داشته باشید، مثلاً 12000 دلار، بازخورد فوری بازار دریافت می کنید: مشتریان کسب و کار خود را به جای دیگری می برند. اگر کار را حتی 10300 دلار قیمت گذاری کنید، این احتمال وجود دارد که مشتری راه برود – مگر اینکه رابطه نزدیکی داشته باشید، در این صورت ممکن است از شما بخواهند که با 10000 دلار رقابت کنید.

اگر قیمت شما خیلی پایین باشد، مثلاً 8000 دلار، چه؟ مشتری پیشنهاد شما را می پذیرد، دوره. آنها به شما نمی گویند که شما 2000 دلار روی میز گذاشته اید. اگر حاشیه سود شما 25 درصد باشد، به جای 2500 دلاری که داشتید، فقط 500 دلار به دست می آورید. می توانید ببینید که این کار چقدر سریع حاشیه ها و سود را از بین می برد. اما اگر نمی‌دانید آن قیمت بازار چیست، ممکن است بازخورد بازار را در هر صورت دریافت کنید – مشتری پیشنهاد شما را بپذیرد – حتی اگر قیمت شما فقط چند دلار خیلی پایین باشد. سوال مهم این است: چقدر زیر خط فرود آمدید؟

یک استثنا برای این قانون وجود دارد – زمانی که بازار به شما بازخورد می دهد حتی اگر قیمت بسیار پایینی داشته باشید. فرض کنید برای یک شغل 10000 دلاری 5000 دلار پیشنهاد داده اید، یعنی خیلی کم است. یک خریدار باهوش ممکن است فکر کند، این شرکت هیچ ایده ای ندارد که آنها چه می کنند. آنها مجبورند از کار خارج شوند.

یکی از رقبای Prings مرتکب این اشتباه شد و یک کار را تقریباً با هزینه مواد یا حاشیه منفی قیمت گذاری کرد. مشتری (یک پیمانکار) با دیوید تماس گرفت و به او گفت که پیشنهاد او تقریباً دو برابر یک رقیب است. دیوید گفت: “ما از هزینه‌ها و حاشیه‌هایی که برای ادامه کسب‌وکار نیاز داریم می‌دانیم. اگر با شخص دیگری همراه شوید، من به کیفیت محصول و اجرای کار توجه می‌کنم.”

زمانی که پیمانکار گزارش داد، تایید کرد که کیفیت و تحویل به موقع رقیب یک مشکل است. اما ماهیت کار او (آموزش با بودجه دولتی) حکم می کرد که همیشه ارزان ترین مناقصه را انتخاب کنند. دیوید برای آنها آرزوی موفقیت کرد و مجدداً بر این واقعیت تأکید کرد که کسب و کار او برای ارائه خدمات پایدار با کیفیت به یک حاشیه مثبت در هر شغل نیاز دارد. رویکرد رقیب باعث تقویت کوتاه مدت می شود، اما ارزش پایداری برای کسب و کار ندارد.

اکنون، زمانی که تامین‌کننده اصلی مواد خام قیمت آنها را افزایش می‌دهد، دیوید هر بار از آن پیروی می‌کند و از حاشیه سود خود محافظت می‌کند. و هر بار بررسی می کند که آیا تجارتی را از دست داده است یا خیر. تا اینجا، نه یک بار. تنها چیزی که با اطمینان می دانم این است که بازار هرگز به شما نمی گوید که چقدر بیشتر می توانید قیمت را افزایش دهید.

من با این موضوع در One Week Bath دست و پنجه نرم کردم، شرکتی که توسط مت پلاسکوف اداره می شود و من 30 درصد مالک آن هستم. همه در OWB می دانند که اگر یک کار یک روز بیش از حد طولانی شود، ما فقط ضرر کرده ایم 1 روز خدمه، یا 2000 دلار که میانگین روزانه ما است. این معیار کلیدی ما است و همه ما مانند شاهین به آن نگاه می کنیم. یکی دو سال پیش، ما می خواستیم شناسایی کنیم که چرا حاشیه های ما رو به وخامت گذاشته است.

ابتدا، ما هر شغل را بر اساس حاشیه به ازای هر خدمه در روز مرتب کردیم. ما متوجه چندین شغل کوچکتر در محدوده 900 تا 1200 دلار در روز شدیم. ما همیشه فرض می‌کردیم که این مشاغل کوچک‌تر توسط مشتریان حساس به قیمت خریداری شده‌اند که منجر به حاشیه‌های پایین می‌شود. ما تصمیم گرفتیم این را با فشار دادن قیمت آزمایش کنیم. خوشبختانه، ما فضایی برای خطر از دست دادن احتمالی کسب و کار داشتیم. (OWB اغلب بیش از 20 هفته عقب ماندگی دارد – راه حل یک مرحله ای، کامل، مدل اجرای میدانی سریع، با خدمات مشتری بی عیب و نقص، بسیار ارزشمند است.)

مت تصمیم گرفت حداقل مارجین روزانه 1750 دلار را پیاده سازی کند. او فهمید که ما نمی توانیم ببازیم. اگر مشتریان قیمت را بپذیرند، حاشیه سود افزایش می یابد. اگر این کار را نمی‌کردند، می‌توانستیم از شر این مشاغل کم‌حاشیه خلاص شویم، آن‌ها را با مشاغل با حاشیه بالاتر جایگزین کنیم و در زمانی که می‌توانیم از پس آن برآییم، عقب ماندگی را کاهش دهیم.