اگر شما هم مثل من هستید، از مذاکره متنفرید. (شاید به همین دلیل است که من در مذاکره خیلی خوب نیستم؛ برای من، کاری است که باید از آن اجتناب کرد، یا بدترین مورد را در سریع ترین زمان ممکن تکمیل کرد.)

با این حال، مذاکره در یک زمینه گسترده‌تر را در نظر بگیرید، و من و شما همیشه «مذاکره» می‌کنیم.

مانند زمانی که منطق و مزایای یک موقعیت را توضیح می دهیم. یا زمانی که سعی می کنیم کسی را متقاعد کنیم که یک ایده یا فرض منطقی است. یا زمانی که سعی می کنیم به کسی نشان دهیم که چگونه یک تصمیم بازده مورد نظر را ایجاد می کند. یا زمانی که سعی می کنیم به کسی کمک کنیم تا مزایای یک تغییر خاص را درک کند.

به این موضوع فکر کنید، و من و شما همیشه با هم مذاکره می کنیم … حتی اگر ما برای “برنده شدن” تلاش نمی کنیم.

ما می خواهیم هر دو طرف پیروز شوند.

تصور کنید به کسی نیاز دارید که از طرف شما مذاکره کند. به طور کلیشه ای، شخصی که می خواهید از رویارویی لذت می برد. کمی تهاجمی است از وضعیت بدنی، بلوف کردن، و تظاهر به خشم گاه به گاه بسیار خوشحال است.

چیزی که شما تصور نمی کنید کسی است که گاهی آرام می نشیند – حتی اگر این دقیقاً همان چیزی است که احتمالاً به آن نیاز دارید.

و دقیقاً، اگر سعی می کنید از طریق یک مشکل دشوار کار کنید و به یک راه حل عالی برسید، چه چیزی شما باید انجام دهید.

بر اساس مطالعه منتشر شده در مجله روانشناسی کاربردی، حداقل 3 ثانیه ساکت نشستن در یک لحظه دشوار در یک مذاکره، رویارویی یا حتی گفتگو، هر دو نفر را بیشتر مشورت می کند – و منجر به نتایج بهتر می شود.

همانطور که محققان می نویسند:

… سکوت طولانی مدت با ایجاد وقفه در تفکر پیش فرض، پای ثابت و تقویت یک طرز فکر مشورتی تر، خلق ارزش را افزایش می دهد. دستور دادن به مذاکره کنندگان برای استفاده از سکوت برای ارزش آفرینی موثرتر از دستور دادن به آنها برای حل مشکل است.

با به چالش کشیدن دیدگاه اجتماعی مبنی بر اینکه سکوت نوعی ارعاب است، ما هیچ مدرکی دال بر ارتباط بین سکوت گسترده و نسبت ارزش ادعا شده یا ارزش ذهنی طرف مقابل نمی یابیم.

پاراگراف آخر کلید است. در حالی که ممکن است فکر کنید که ساکت نشستن ممکن است به عنوان تلاشی برای ارعاب تلقی شود، اینطور نیست. در عوض، مردم تصور می کنند که شما در حال فکر کردن هستید. داری منعکس میکنی

شما فقط واکنش نشان نمی دهید. شما فقط برای بدست آوردن تلاش نمی کنید شما مسیر.

شما در حال تلاش برای یافتن راهی هستید که مناسب باشد هر دو از تو.

آن را امتحان کنید. دفعه بعد که در حال مذاکره هستید یا صرفاً سعی در متقاعد کردن یا متقاعد کردن دارید، سکوت گاه به گاه را دوست خود بدانید. هرچه سریعتر پاسخ دهید، کمتر مشورت کننده به نظر می رسید. کمتر متفکر به نظر می رسید. هرچه بیشتر «بدهی» ظاهر شوید.

حداقل، مکث گاه به گاه به شخص دیگری که به او گوش می دهید نشان می دهد. اینکه شما سعی می کنید نیازهای آنها و دیدگاه آنها را درک کنید.

بهتر از آن، مکث گاه به گاه به شما کمک می کند تا واقعاً نیازها و دیدگاه های طرف مقابل را تأمل کنید – که همانطور که محققان دریافتند منجر به ایجاد ارزش بیشتر می شود: به جای اینکه سعی کنید تا آنجا که می توانید از کیک موجود استفاده کنید. کمی سکوت به شما و طرف مقابل کمک می‌کند تا راه‌هایی برای ایجاد کیک بزرگ‌تری پیدا کنید که بتوانید آن را به اشتراک بگذارید.

زیرا مذاکره – و همچنین متقاعد کردن و متقاعد کردن – بازی برد یا باخت نیست.

بهترین نتیجه زمانی است که هر دو نفر احساس کنند چیزی ارزشمند دریافت کرده اند. وقتی هر دو نفر در مورد یک تصمیم یا جهت موافق هستند زیرا واقعاً موافق هستند.

نه به این دلیل که احساس می کردند تحت فشار قرار گرفته اند، یا مجبور شده اند، یا “مذاکره” شده اند تا به توافق برسند.