در اینجا درس استادانه متقاعدسازی است که همه باید از ولودیمیر زلنسکی بیاموزند



ولودیمیر زلنسکی، رئیس‌جمهور اوکراین، دیروز هنگام سخنرانی پرشور خود از سوی کنگره آمریکا دو تشویق شد و از او درخواست کمک‌های بیشتر برای کمک به کشورش برای پس زدن تهاجم قدرتمند روسیه شد. سخنرانی او چندین درس قدرتمند ارائه داد که هر رهبر کسب و کار – و به ویژه هر کارآفرین – باید بیاموزد. هر زمان که خطرات زیاد است و برای متقاعد کردن واقعی به ارائه یا ارائه نیاز دارید، مثال او را در نظر بگیرید.

زلنسکی از مردم دلاور در برابر یک دیکتاتور بی‌رحم و مورد توهین حمایت و کمک می‌خواهد. او ترجیح داده است به جای انتقال به غرب و امنیت، در مسیر آسیب باقی بماند – او گفته است: “من به مهمات نیاز دارم، نه سواری.” بنابراین هنگامی که او صحبت می کند، اکثر مردم خارج از روسیه از قبل تمایل دارند که به درخواست های او گوش دهند و بسیار جدی بگیرند. در عین حال، او می داند که برخی از خواسته هایش برای دموکراسی های غربی کشش است، بنابراین می داند که باید تا آنجا که ممکن است متقاعد کننده باشد.

و بنابراین، او از ابزاری استادانه استفاده می‌کند که شما هم می‌توانید از آن استفاده کنید: او همه چیز را در مورد شنوندگانش می‌سازد، آنها را تا جایی که می‌تواند کاملاً درک می‌کند و قبل از اینکه از آنها بخواهد با او همدردی کنند، روشن می‌کند که چقدر با آنها همدلی می‌کند. این قدرت واقعی همدلی را به عنوان یک ابزار متقاعدکننده نشان می‌دهد، نه فقط برای کمک به درک خواسته‌های مخاطبان یا وادار کردن آنها به درک آنچه شما می‌خواهید، بلکه برای ایجاد پیوندی برای نزدیک‌تر کردن هر دوی شما به یکدیگر.

“وقتی آسمانت سیاه شد از هواپیماهایی که به تو حمله کردند”

زلنسکی سه دقیقه ابتدایی سخنرانی 17 دقیقه‌ای خود را با احساسی عالی سپری می‌کند – نه درباره اوکراین، بلکه درباره ایالات متحده. او حمله به پرل هاربر را به مخاطبانش یادآوری می‌کند، «زمانی که آسمان شما از هواپیماهایی که به شما حمله می‌کردند سیاه شد» و یازدهم سپتامبر، دو موردی که آمریکا مانند اوکراین اکنون حملات هوایی را تجربه کرد. او درباره اصول دموکراتیکی صحبت می کند که ملت ما بر اساس آن بنا شده است و اوکراین اکنون در تلاش برای حفظ آنها در برابر دشمن قدرتمندتر است: “دموکراسی، استقلال، آزادی و مراقبت از هر فرد.” تنها پس از آن، او تأثیر حملات مستمر روسیه بر مردم اوکراین را توصیف می‌کند و سپس آن تأثیرات را برای همگان نشان می‌دهد تا در ویدیویی از اوکراینی‌های روزمره چه قبل و چه در طول جنگ که تماشای آن دلخراش است، ببینند.

شاید مهم‌تر از همه، زلنسکی همدلی خود را به شیوه‌ای دیگر نشان می‌دهد – با دادن درخواست‌هایی به مخاطبانش که می‌توانند به آنها بله بگویند. او روشن می کند که آنچه که اوکراین واقعاً به آن نیاز دارد یک منطقه پرواز ممنوع اجباری برای توقف بمباران های روسیه است، اما او همچنین به خوبی می داند که این نیاز احتمالاً برآورده نخواهد شد، زیرا اجرای منطقه پرواز ممنوع مستلزم شلیک به هواپیماهای روسی است. و هم دولت ایالات متحده و هم اکثر آمریکایی ها حاضر به خطر جنگ تیراندازی با روسیه نیستند. بنابراین او گزینه‌هایی را پیشنهاد می‌کند که شاید بتوانیم به آنها بله بگوییم: تحریم‌های جدید و افزایش‌یافته علیه روسیه (او خطی مستقیم می‌کشد و اشاره می‌کند که پول پرداخت شده به شرکت‌های روسی می‌تواند برای تامین مالی تهاجم استفاده شود)، هواپیما و تسلیحات بیشتر. و او یک درخواست دیگر – بسیار هوشمندانه – اضافه می کند که تک تک اعضای کنگره از دفاتر خود برای تحت فشار قرار دادن شرکت ها در حوزه انتخابیه خود برای عدم تجارت با روسیه استفاده کنند. این کاری است که هر عضوی از مخاطبانش می تواند حتی بدون انتظار برای رای دادن انجام دهد.

در سه دقیقه آخر سخنرانی، زلنسکی یک کار دیگر برای تقویت همدلی و ارتباط بین خود و مخاطبانش انجام می‌دهد – او به زبان انگلیسی تغییر می‌کند، اگرچه در صحبت کردن آن خیلی خوب نیست. این آسیب پذیری، آن تمایل برای ملاقات با مخاطب در جایی که آنها هستند به جای جایی که او هستند، یک عنصر نهایی قدرتمند برای جذابیت اوست.

این سخنرانی تأثیر فوری داشت، زیرا جو بایدن، رئیس‌جمهور آمریکا با وعده کمک یک میلیارد دلاری جدید، از جمله سامانه‌های ضدهوایی و ضد زرهی، و پهپادهایی که اوکراین درخواست کرده بود، به آن پاسخ داد. بایدن به منطقه پرواز ممنوع و هواپیماهایی که لهستان از ایالات متحده درخواست کرده است، اشاره نکرد، که همچنین پتانسیل کشاندن ایالات متحده به جنگ تیراندازی را دارد. با این حال، تردیدی وجود ندارد که توانایی بی‌نظیر زلنسکی در درک و دسترسی به کسانی که به او گوش می‌دهند، یکی از دلایل بزرگی است که اوکراین برای ایستادگی در برابر تهاجم روسیه تاکنون کمک لازم را دریافت کرده است. آیا برای برگرداندن آن تهاجم کافی است؟ ما نمی توانیم بدانیم و همچنین نمی توانیم بدانیم که اگر اوکراین سقوط کند چه اتفاقی برای او خواهد افتاد. مهم نیست که بعداً چه اتفاقی می افتد، هر رهبر می تواند از او چیزهای زیادی بیاموزد.

نظراتی که در اینجا توسط ستون نویسان Inc.com بیان می شود، نظرات خودشان است، نه نظرات Inc.com.