مهم ترین الزام رهبران کسب و کار، هدایت رشد پایدار است. به این دلیل که رشد فرصت هایی را برای با استعدادترین افراد ایجاد می کند تا مهارت های خود را توسعه دهند. اگر رهبران کسب و کار افراد خود را به سمت ارائه بهترین خدمات و با ارزش ترین محصولات هدایت کنند، مشتریان به شرکت هجوم می آورند و به مرور زمان به خرید ادامه می دهند. این پویایی باعث رشد درآمد و سود می شود – که باعث می شود سهامداران وضعیت بهتری داشته باشند.
زمانی که دو سال پیش همهگیری شیوع پیدا کرد، تعداد کمی پیشبینی میکردند که رهبران کسبوکار بتوانند سازمانهای خود را برای رشد سریع آنها تطبیق دهند، زیرا اکثر مردم قرنطینه میشوند – کار و خرید از خانه.
برای من شگفتآور است، یکی از مشاغلی که این کار را به خوبی انجام داد، جان هنکاک، بیمهگر زندگی مستقر در بوستون بود. بر اساس بوستون گلوب، جان هنکاک – شرکت تابعه ایالات متحده Manulife Financial Corp. کانادا – از رشد 18 درصدی در فروش بیمه در سال 2021 به 628 میلیون دلار برخوردار شد.
رهبران کسب و کار چگونه می توانند چنین رشد پایداری ایجاد کنند؟ من هفت اهرم مقیاس بندی را در کتابم شناسایی کرده ام، افزایش مقیاس استارتاپ، که شامل:
- فرهنگ پایدار
- ساخت مسیرهای رشد
- افزایش سرمایه
- بازتعریف توابع شغلی
- استخدام، ترفیع و رها کردن افراد
- پاسخگو بودن مردم
- فرآیندهای هماهنگی
برای یک شرکت مستقر که به دنبال تحریک رشد سریع است، رهبران باید زیرمجموعه ای از این اهرم های مقیاس بندی را که بیشترین کاربرد را دارند شناسایی کنند. در اینجا سه موردی که ماریان هریسون، مدیرعامل جان هنکاک برای رشد خود استفاده کرد و درس هایی که می توانید از کاری که او انجام داد، بگیرید، آورده شده است.
1. با برقراری ارتباط عمیق تر با مردم، فرهنگ را حفظ کنید.
برای ادامه فعالیت، بسیاری از شرکت ها کارگران خود را به خانه فرستادند. در حالی که فناوری آنها را قادر میسازد تا کارهایشان را انجام دهند، ارتباط عاطفی خود را با همکاران از دست دادند.
برای مقابله با از دست دادن ارتباطات عاطفی، رهبران راههای جدیدی برای حفظ فرهنگ سازمان خود پیدا کردند. یکی از راههایی که هنکاک این کار را انجام داد این بود که تیم اجرایی خود فیلمهای خانگی ایجاد کند. ویدیوهای هریسون نشان میداد که او در یک شنبه شب پیتزا درست میکند و یک پلوتون را به عنوان جایزه مسابقه شرکت در خانه یکی از کارمندانش میاندازد.
هریسون دو کار انجام داد که به ویژه در بین کارمندان طنین انداز شد. اول، او برای اولین بار به اشتراک گذاشت که چهار فرزند دارد و مشکلات او در خانه است. دوم، او گوش دادن متعهدانه را تمرین کرد تا «واقعاً بفهمد [employees’] شرایط و انگیزه ها و انگیزه ها [and] آنها را می راند.
فرهنگ پایدار کارکنان را از نظر عاطفی با سازمان درگیر نگه می دارد. از این تعامل، سازمان می تواند خدمات عالی ارائه دهد و محصولات جدیدی اختراع کند که مشتریان را به خرید ادامه دهد.
2. با ارائه محصولات جدیدی که مشتریان آرزوی آن را دارند، رشد را احیا کنید.
هنگامی که افراد درگیر شدند، رهبران باید تصور کنند که شرکت چگونه رشد خواهد کرد. برای این منظور، آنها باید نقشهکشی کنند که صنعتشان به کجا میرود – شناسایی بادهای دنبالهدار که باعث رشد سریعتر میشوند و بادهای مخالف جدیدی که ممکن است مانع رشد شوند.
در اوایل سال 2020، مشخص نبود که آیا این بیماری همه گیر برای تجارت اصلی هنکوک در فروش بیمه عمر، باد مخالف یا باد عقب خواهد بود. به گزارش گلوب، خوشبختانه برای هنکاک، این بیماری همه گیر باعث شد مردم به مرگ و میر خود فکر کنند – به گفته گلوب، خرید بیمه عمر به رکورد 3.3 تریلیون دلار افزایش یافت.
اما هنکاک صرفاً یک ذینفع منفعل از آن صنعت نبود. هریسون به شدت روی برنامه “سرزندگی” هنکاک شرط بندی کرد که به مشتریان با تخفیف و ساعت های اپل برای ورزش و غذا خوردن درست پاداش می داد. Vitality کمک چشمگیری به رشد Hancock در سال 2021 کرد و انتظار میرود که در آینده درآمدهای بیشتری را به همراه داشته باشد زیرا مشتریان سالمتر آن حق بیمه بیشتری را در نتیجه زندگی طولانیتر میپردازند.
غذای آماده؟ برای حفظ رشد سریع، شرکت خود را به سمتی سوق دهید که از بادهای عقبی قدرتمند بهره مند شود و محصولاتی را عرضه کنید که مشتریان ارزش بیشتری نسبت به رقبا دارند.
3. بهبود تجربه مشتری از طریق تحول دیجیتال.
برای حفظ رشد، شرکت ها باید با ارائه رضایت بخش ترین تجربه مشتری در صنعت خود، مشتریان را راضی نگه دارند. برای این منظور، هریسون فرآیندهای هنکاک را از طریق یک تحول دیجیتال 850 میلیون دلاری هماهنگ کرد.
این سرمایهگذاری در آسانتر کردن کار برای افراد در خانه و امکان دادن به هنکوک برای نوشتن خطمشیهای بیشتر به صورت آنلاین نتیجه داد. قبل از همهگیری، 30 درصد از مردم آن از خانه کار میکردند و به دلیل تحول دیجیتالی آن، در طول همهگیری، 100 درصد آنها میتوانستند این کار را انجام دهند.
علاوه بر این، تحول دیجیتال هنکاک را قادر ساخت تا در ارزیابی ریسک پذیرفتن یک مشتری بیمه عمر جدید یا وام گرفتن کارآمدتر باشد. قبل از همهگیری، تنها چهار درصد از فرآیند پذیرهنویسی – از درخواست تا تأیید سوابق پزشکی تا صدور بیمه نامه – به صورت آنلاین انجام میشد.
هنکاک در طول همه گیری بیش از حد انتظار، پذیره نویسی را ساده کرد. در سال 2021، 40 درصد از پذیره نویسی هنکوک به صورت آنلاین انجام شد – که هزینه های آن را کاهش داد و به مشتریان فرآیند خرید بیمه بسیار سریعتر و موثرتری داد.
رهبران کسب و کار باید یک صفحه از Hancock بگیرند و فرآیندهای خود را کارآمدتر کنند تا مشتریان بتوانند سریعتر به آنچه نیاز دارند دست پیدا کنند.
