کارآفرینان موفق راه های مختلفی دارند. در حالی که من در مورد بنیانگذارانی نوشتهام که در صنایع از فناوری پیشرفته گرفته تا پای سیب موفق بودهاند، موفقیت براندون ساندرسون – یک نویسنده علمی تخیلی و فانتزی – در جمعآوری سرمایه از همه بنیانگذاران دیگری که داستانهایشان را گفتهام، پیشی میگیرد.
چطور؟ ساندرسون – که دارای 20 میلیون کتاب چاپی، صوتی و الکترونیکی فروخته شده است – تصمیم گرفت 1 میلیون دلار برای تامین مالی چهار کتاب جدید در 30 روز جمع آوری کند. او در عرض 35 دقیقه به هدف خود رسید، 15.4 میلیون دلار در 24 ساعت جمع آوری کرد و طی دو روز پس از افتتاح کمپین کیک استارتر، 19 میلیون دلار به دست آورد. نیویورک تایمز.
چگونه سام هیل ساندرسون این شاهکار جمع آوری سرمایه را انجام داد؟ کریستن مکلین، مدیر اجرایی توسعه کسبوکار در NPD Books، به تایمز گفت که موفقیت ساندرسون تا حدی به دلیل زمانی است که در همایشها و در تعامل مستقیم با طرفدارانش میگذراند – در سال 2019، او 111 روز را در چنین جلساتی سپری کرد.
مطمئناً Sanderson’s Kickstarter سهام یک شرکت را نفروخت. در عوض، مانند اکثر کیک استارترها، به کسانی که مشارکت داشتند فرصتی داد تا برای این چهار کتاب سفارش دهند. او به تایمز گفت که طیف وسیعی از گزینههای محصول را به خوانندگان ارائه میدهد – از 50 دلار برای چهار کتاب الکترونیکی تا 500 دلار برای کتابها در همه قالبها به اضافه هشت جعبه سواگ.
ساندرسون همچنین با Tor (بخشی از ناشران مکمیلان) و دلاکورت چاپ، چاپ خانه تصادفی پنگوئن، چاپ میکند، زیرا آنها آثار او را در کتابفروشیها میگذارند. تایمز خاطرنشان کرد که دلیلی که او خود منتشر می کند ایجاد یک رقیب در صنعت کتاب های الکترونیکی برای آمازون است که بیش از نیمی از کتاب های الکترونیکی فروخته شده را می فروشد (کتاب های الکترونیکی حدود 80 درصد از فروش ساندرسون را تشکیل می دهند).
ساندرسون یک شرکت 30 نفره به نام Dragonsteel Entertainment برای انتشار کتاب های الکترونیکی خود ساخته است. به گفته تایمز، کارکنان او شامل “یک مدیر بازاریابی، هنرمند مفهومی، ویراستار تداوم و مدیر منابع انسانی هستند. او همچنین یک انبار در Pleasant Grove، یوتا، در فاصله کوتاهی از خانه خود دارد.”
در اینجا سه درس از موفقیت ساندرسون آورده شده است که می تواند به هر رهبر تجاری کمک کند.
1. یک محصول برجسته ارائه کنید که نیاز واقعی را برآورده کند.
بیش از هر چیز دیگری، موفقیت کارآفرینی به حل مشکل درست بستگی دارد. تا زمانی که نتوانید به این چهار سوال پاسخ مثبت دهید، ممکن است در مسیر درستی نباشید:
- آیا شرکت شما در تلاش برای حل مشکلی است که آنقدر جدی است که مردم مایل به پرداخت هزینه برای راه حل هستند؟
- آیا استعداد و اشتیاق لازم برای حل این مشکل را دارید؟
- آیا مشتریان درک می کنند که محصول شما بسیار بهتر از فروشندگان رقیب است؟
- آیا مشتریان مشتاق هستند برای محصول شما بیشتر از هزینه ای که برای ایجاد، ارائه و خدمات آن هزینه می کند، بپردازند؟
ساندرسون به وضوح میتوانست به همه این سؤالات پاسخ مثبت دهد. مردم به داستان های بزرگی نیاز دارند که آنها را از زندگی روزمره خود خارج کرده و وارد دنیای جالب تری کند. فروش 20 میلیون کتاب ساندرسون به این معنی است که آثار او خوانندگان را به دنیایی می برد که آنقدر جذاب است که نمی توانند صبر کنند تا زمان بیشتری را در آنجا بگذرانند.
اگر نمی توانید چیزی مشابه در مورد کسب و کار خود بگویید، وقت آن رسیده است که به دقت به این موضوع نگاه کنید که آیا باید کاری کاملا متفاوت انجام دهید یا تغییرات جزئی شما را در مورد این چهار سوال مثبت می کند.
2. ایجاد روابط مستمر با مشتریان.
اگر کسب و کار شما مشکل درستی را حل کند، مشتریان شما همچنان برای اطلاعات بیشتر به شما مراجعه خواهند کرد.
در اینجا چهار ایده الهام گرفته شده از موفقیت ساندرسون برای چگونگی ارائه محصولات جدیدی که مشتریان مشتاقانه خرید می کنند آورده شده است:
- خشن ترین طرفداران شرکت خود را شناسایی کنید
- بیاموزید که چرا آنها محصول شما را دوست دارند و در آینده چه می خواهند
- محصولات جدید خود را با آن طرفداران خشمگین توسعه دهید
- یک انجمن برای مشتریان خود ایجاد کنید تا اشتیاق خود را نسبت به محصولات شما به اشتراک بگذارند
3. شبکه ارزش محصول خود را کنترل کنید.
اگر همه این کارها را به خوبی انجام می دهید، باید قدرت چانه زنی فوق العاده ای با شرکای خود داشته باشید.
نکته کلیدی که ساندرسون را قادر می سازد تا چنین قدرتی را به دست آورد این است که او با مصرف کننده نهایی کار خود رابطه مستقیم دارد. این یک مثال هشدار دهنده را به یاد می آورد – پلت فرم تجارت الکترونیک شخص ثالث آمازون که فروشندگان کوچک را قادر می سازد محصولات خود را به صورت آنلاین بفروشند.
این برای آمازون به خوبی جواب می دهد زیرا تمام اطلاعات مشتری مربوط به محصولاتی را که این فروشندگان شخص ثالث به مشتریان آمازون ارائه می دهند کنترل می کند. با این حال – همانطور که مورد Allbirds نشان می دهد – قطع دسترسی به اطلاعات مشتری به آمازون فرصتی تجاری می دهد: تولید و فروش محصولات پرطرفدار که توسط این اشخاص ثالث توسعه یافته اند.
ساندرسون در این دام نمی افتد. اگر ارتباط با مشتری را کنترل می کنید، باید یک شبکه ارزش ایجاد کنید که به شما امکان می دهد ارزش طول عمر مشتریان خود را به حداکثر برسانید. ساندرسون از طریق آمیزه ای از روابط با ناشران سنتی و عملیات خودانتشاری خود، همین کار را انجام می دهد.
