من اخیراً از تدریس در کلاسی از دانشجویان آموزش اجرایی در هاروارد برگشتم. بسیاری از رهبران تجاری که در این کلاس خاص ثبت نام کردند، توسعه دهندگان املاک و مستغلات از سراسر جهان بودند.

سازندگان همیشه مهارت‌های ارتباطی خود را تقویت می‌کنند زیرا تا زمانی که سرمایه‌گذاران، رهبران شهر و شهروندان محلی دیدگاه توسعه‌دهنده را نپذیرند، هیچ چیزی ساخته نمی‌شود. بنابراین، برای متقاعد کردن، توسعه‌دهندگان دائماً برنامه‌ها و طرح‌های خود را اصلاح می‌کنند تا با ذینفعان طنین‌اندازی کنند.

صرف نظر از رشته شما، اگر پیام شما با مخاطبان شما طنین انداز نشود، شانس کمی برای جلب حمایت آنها خواهید داشت. تنها سوالی که واقعا برای آنها مهم است این است:

پاسخ به این سوال را در اولین روز تحصیلات تکمیلی در روزنامه‌نگاری آموختم. یک خبرنگار خوب پشت صفحه کلید می نشیند و قبل از اینکه کلمه ای را تایپ کند، می پرسد: “چرا خواننده من باید اهمیت دهد؟”

من مدیران اجرایی و کارآفرینان را راهنمایی می‌کنم که قبل از ایجاد یک ارائه یا ارائه پاورپوینت، همین سوال را از خود بپرسند. گاهی اوقات، من باید حقیقت سخت را ارائه دهم – هیچ کس به محصول یا سهم بازار شما اهمیت نمی دهد. آنها فقط به این اهمیت می دهند که محصول، خدمات یا ایده شما چگونه زندگی آنها را بهبود می بخشد.

آنچه مخاطب شما به آن اهمیت می دهد در یکی از پنج دسته قرار می گیرد.

البته پول انگیزه بزرگی است. اما دانستن عددی که توجه فرد را به خود جلب می کند کمک می کند.

برای مثال، سرمایه‌گذاران حرفه‌ای مانند سرمایه‌گذاران خطرپذیر می‌خواهند بدانند که آیا بازار بالقوه برای ایده شما بازده قابل توجهی را فراهم می‌کند تا ارزش تعهد آنها را داشته باشد. تحقیقات خود را انجام دهید و با اعداد خاص (و واقع بینانه) مسلح شوید.

اگر ایده شما باعث صرفه جویی در هزینه یا زمان می شود، یک بار دیگر، دقیق باشید. دادن زمان به کسی ارزشمندتر از آن چیزی است که فکر می کنید.

یک بار با مدیران یکی از بزرگترین شرکت های فناوری جهان ملاقات کردم. ما در حال بحث در مورد چگونگی بازاریابی یک سرور کامپیوتر جدید بودیم. مهندسانی که آن را ساختند روی سرعت و ذخیره سازی آن متمرکز بودند. اما وقتی از من پرسیدم که این محصول چگونه زندگی خریداران آنها (در این مورد، مدیران فناوری اطلاعات) را بهبود می بخشد، هیچ کس مشخصات فنی را مطرح نکرد. در عوض، آنها گفتند که خریداران می خواهند در زمان ارتقاء و نگهداری سیستم ها صرفه جویی کنند.

زمین آنها زمانی که با ارزش پیشنهادی شروع کردند بهتر عمل کرد: “کلاس سرورهای جدید ما بیست ساعت در هفته برای شما صرفه جویی می کند، که می توانید از آن برای تماشای بازی های فوتبال بچه های خود استفاده کنید.”

اگر مشتری شما علاقه ای به کسب درآمد بیشتر نداشته باشد چه؟ یک بار با دستیار اجرایی یک میلیاردر صحبت کردم که شرکتی را تاسیس کرد که یک کلمه خانگی است. او گفت که او تقریباً هر روز ایده های جدید تجاری را مطرح می کند. اما اشتباهی که کارآفرینان انجام دادند این بود که فرض کردند رئیس او می‌خواهد پول بیشتری به دست آورد.

این میلیاردر بر امور بشردوستانه متمرکز بود و سازمان‌هایی را تأمین مالی می‌کرد که میراثی را که او می‌خواست به جا بگذارد، گسترش می‌دادند. او انگیزه داشت که دنیا را به مکانی بهتر تبدیل کند، نه اینکه پول دیگری به دست آورد.

بسیاری از نظرسنجی‌های کارمندان به همین نتیجه می‌رسند – نسل‌های جوان می‌خواهند برای شرکتی کار کنند که با ارزش‌های آنها همسو باشد. آنها به دنبال کار هدفمند و معنادار هستند. استخدام‌کننده‌ای که مخاطبانش را می‌شناسد ممکن است زمان کمتری را برای غذای رایگانی که شرکت ارائه می‌دهد و زمان بیشتری را صرف این موضوع کند که نامزد شغل چگونه از مأموریت شرکت الهام می‌گیرد.

مردم همچنین به طور فزاینده ای با چیزهایی انگیزه می گیرند که زندگی آنها را آسان تر می کند: زمان انعطاف پذیر، ترتیبات کار از راه دور، و فرصت هایی برای بهبود جوامع خود.